ステップメールの作り方【成約率34%のシナリオテンプレートを公開】

プロフィール

どうもユウキです( ´ ▽ ` )ノ
ブログをお読みいただき、どうもありがとうございます。

「成約率が高くなるステップメールの作り方を知りたいです!」
こんな場合は、記事を最後までご覧ください。

2014年からブログ運営やメルマガ配信を行っている筆者が、ステップメールの作り方や、成約率34%を達成したシナリオテンプレートを公開しました。

当記事を読んで実践してもらえれば、売り上げが大きくアップするステップメールの作り方が身に付きます。

ステップメールの実績

私は2014年に独立をしてから、ブログやメルマガで情報発信を続けてきました。
ステップメールに取り組み始めたのは2015年です。

これは、2015年〜2017年にかけてメインで運営していたメルマガです。

ステップメールの売り上げ

メルマガ登録者1,174人のうち、145人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は約12%ですね。

2018年〜2019年には、個人事業主や法人向けのメルマガを配信していました。

メルマガ登録者1,666人のうち、451人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は25%を超えています。

一番売り上げが良かった時の成約率は、約34%という驚異の数値を誇っていました。
単純計算で、100人のメルマガ読者さんがいた場合、34人が商品を購入してくれます。

月に300人を集客して、成約率が34%の20,000円の商品を販売した場合、「300(集客数)×20,000(価格)×0.34(成約率)=204万(売上)」となるので、月の売り上げは200万円を超えます。

私の事業は人は雇っていないで、経費はほぼ掛かっていません。
正直、メルマガの売り上げだけで会社を維持できます 笑

ちなみに、一般的なステップメールの成約率は次の通りです。
(飽くまでも目安だと思ってください。)

チェック
  • 5%:合格
  • 10%:上出来
  • 15%:高い
  • 20%:かなり高い
  • 25%:めちゃくちゃ高い

一般的には5〜15%で合格と言われているので、成約率34%は普通では考えられません。
今回は、高い成約率を叩き出すステップメールの作り方を、包み隠さず公開させて頂きます。

ステップメールの基礎知識

アシスタント
ユウキさん質問です!
物凄い基礎的なことなのですが、ステップメールとは何でしょうか?
ユウキ
ステップメールとは、メルマガの機能の一つです。
メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れる仕組みです。
LINEステップという、ステップメールのLINE版もあります。

ステップメールやLINEステップ配信では、事前に作っておいたメールやLINEが、登録日から順番に流れていきます。
つまり、メールやLINEで自動でお客さんを教育できて、尚且つ自動で商品を販売できます。

7通目で商品を販売する流れは、次の通りです。

ステップメールとステップLINEの仕組み

メルマガやLINE公式アカウント登録者に毎日メールやLINEが流れ、7通目で商品が販売されます。

これが、ステップメールやLINEステップの自動化戦略です。
仕組みさえ作っておけば、毎月自動化で数十万円、数百万円という大きな売り上げを叩き出せます。

今回の記事は、ステップメールとLINEステップの、両方に対応しています。

ステップメールにおける教育

アシスタント
ステップメールではお客さんを教育できると良く言いますが、そもそも、教育とは何でしょうか?
ユウキ
ステップメールにおける教育とは、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることです。

これ、めちゃくちゃ大事なことです。
ぶっちゃけ、今日の内容を全部忘れても構いませんので(笑)、これだけは覚えてください。

ステップメールやセールスにおける教育とは、【現在のお客さんの状態(価値観)】を【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることです。

例えば、あなたの職業がダンスのコーチだとしましょう。
ダンス教室を開いており、ブログで情報発信をしています。
その時、ダンスを覚えたいと思っている男性が、ブログにアクセスをしてきました。

男性
ダンスを身に付けたいと思って色々調べていたら、ダンス教室のブログに辿り着いたぞ!

初めてブログにアクセスをした時の彼は、もしかしたらこんな状態かもしれません。

現在の状態
  • あなたのことをまだ信用していない
  • ダンスを覚えるのは独学で十分だと思っている。
  • ダンスを覚えるのにお金を一切掛けたくない。
  • ダンスを覚えるのには時間が掛かると思っている。
  • ダンスを覚えられる自信がない。

あなたのことを信用していなかったり、お金をかけずにダンスを覚えたいと思っている状態では、ダンス教室に入ってくれないでしょう。
それでは、どんな状態のお客さんであれば、あなたのダンス教室に入ってくれるでしょうか?

理想の状態
  • あなたを信用している。
  • ダンスを覚えるにはコーチが必要だと思っている。
  • お金を払ってもダンスを覚えたいと思っている。
  • 効率的にダンスを覚えられる方法があると思っている。
  • ダンスを覚えられる自信がある。

まず大前提として、あなたのことを信用している。
そして効率的にダンスを身に付けられるのであれば、多少お金を払っても構わないと考えている。
そんな状態のお客さんであれば、ダンス教室に入ってくれる可能性は高まるでしょう。

このように、商品を購入してくれる可能性の低い【現在のお客さんの状態(価値観)】を、商品を購入してくれる可能性の高い【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることが、ステップメールにおける教育の目的です。

お客さんを教育することで、商品が圧倒的に売れやすくなります。

ステップメールの作り方

アシスタント
なるほど。
ステップメールの理解が、少しずつ深まってきました!
ユウキ
それでは、実際にステップメールを作ってみましょう!

ステップメールは、次の4つの流れで制作します。

チェック
  1. ターゲットを明確にする
  2. 顧客リストを集める
  3. 商品を用意する
  4. ステップメールを制作する

ターゲットを明確にする

まずは、ターゲットの明確化です。
ステップメールの内容は、どんなお客さんをターゲットにするかで変わります。

同じ「ダンス教室」を販売する場合でも、初心者をターゲットに販売する場合と、経験者をターゲットに販売する場合では、【現在のお客さんの状態】は違います。

初心者のAさんは、何から始めれば良いのかわからない状態。
経験者のBさんは、ダンスを上達させたいと思っている状態。
こんなAさんやBさんに対して、ブログやメルマガで次のような教育したとしましょう。

多くの人はダンスを覚えようとする際、まずは何から始めれば良いのかわかりません。
一番大事なことは、基礎を身に付けることです!

Aさん
なるほど!
まずは基礎が大事なのか!

Aさんは納得するかもしれませんが、

Bさん
そんなこと知っているよ!
具体的なテクニックを教えて!

Bさんはもっとレベルの高い話を期待するかもしれません。

その為、まずは集客するターゲットを明確にしましょう。
そしてターゲットのお客さんたちが、何に悩んでいて、どんな状態にあるのかを分析し、書き出してください。

ターゲットを明確にする方法は、次の記事をご覧ください。

顧客リストを集める

次に、集客を行います。
ブログ,SNS,YoutubeなどのWebメディアを活用して、メールアドレスを取得しましょう。

あなたの運営するメルマガに登録してもらうことで、ステップメールが配信できるようになります。

  • ステップメールが完成していない。
  • 商品が準備できていない。

このような状態でも、顧客リストは集めておいてください。

ステップメールや商品が完成していても、顧客リストがなければ配信も販売もできないからです。

顧客リストさえ集まっていれば、ステップメールや商品の完成後、直ぐに配信も販売もできます。
集客を優先すると、覚えておきましょう!

顧客リストの集め方は、次の記事をご覧ください。

商品を用意する

続いて、商品を用意します。
商品は大きく分けると、独自コンテンツ(コンテンツ販売)と他社コンテンツ(アフィリエイト)の2つに分けられます。

ステップメールでは、独自コンテンツを販売しても、アフィリエイトを行っても、どちらでも構いません。
あなたのビジネススタイルに合わせて、商品を選びましょう。

コンテンツ販売とアフィリエイトの違いは、次の記事をご覧ください。

ステップメールを制作する

いよいよ、ステップメールの制作です。
ステップメールを制作する際には、次の6つの教育を取り入れましょう。

チェック
  1. 目的の教育
  2. 信用の教育
  3. 問題点の教育
  4. 手段の教育
  5. 投資の教育
  6. 行動の教育

これら6つの教育を取り入れることで、商品の成約率が高くなります。
ダンス教室の販売を例に、解説していきます。

目的の教育

目的の教育は、ステップメールのゴールを提示することです。
例えば、下記のような形でゴールを明確にしておきます。

ダンスを上達させて、人前で堂々と披露できるようになる!

ここでポイントなのは、「ダンスを上達させる」だけではなく、「人前で堂々と披露する」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。

ダンスの上達は手段であって目的ではありません。

  • 人前で堂々と披露したいから!
  • 異性にモテたいから!
  • ダンスパーティで恥をかきたくないから!

このように、ダンスを上達させた先に目的があります。

ダンスを上達させることで、人前で堂々と披露できたり、異性にモテたり、あなたの理想の未来が手に入ります!

ここまで明確な未来を見せてあげることで、「何としてもダンスを上達させたい!」とイメージが膨らみます。
人間は忘れっぽい生き物なので、目的の教育は定期的に行いましょう。

信用の教育

販売する商品の質がどれだけ高くても、あなたが信用されなくては購入してくれません。
そのために必要なのが、信用の教育です。

まずは、あなたの【実績】を公開してください。
次のAさんとBさんであれば、どちらが信用できますか?

  • Aさん:10年間ダンスコーチを務め、コンサートでの優勝経験もある。
  • Bさん:趣味でダンスを教えている。

当然、実績のあるAさんの方が信用できますよね。
お客さんからの信用を得るためにも、実績の公開は早い段階から行ってください。

信頼関係を築くために、もう一つ大事なことがあります。
次の関連記事に詳しくまとめていますが、理念や信念を語ることです。

ただ何となく情報を発信している人と、明確な理念や信念を持って情報を発信をしている人とでは、信頼の度合いが全く違ってきます。
何の為にそのビジネスを行っているかを明確にして、ステップメールで発信するようにしましょう。

また、プレゼントを送るのも効果的です。
プレゼントを送ったり、無料で良い情報を公開することで、信用度がアップします。

重要なのは、giveの精神を持つこと。
「無料だし、このぐらいで良いか…。」という精神ではなく、「お客さんに喜んでもらう為に、無料で全て公開しよう!」という精神で、ステップメールを配信してください。

問題点の教育

問題点の教育とは、お客さんが理想の未来を手に入れるためには、何が障害となっているのかを理解してもらうことです。

ダンスを上達させる為に、大きな壁があります。
模範となる人がいないことです。

独学で学ぶと軌道修正をしてくれる人がいないので、間違ったフォームのままダンスを続けることになります…。

お客さんは何が問題かわかっていない場合が多いので、問題点を明確にして伝えてあげてください。
「問題点を解決して、一緒にゴールを目指しましょう!」という流れを作ることで、お客さんとの距離感を縮められます。

手段の教育

問題点を伝えたら、その問題点を解決する為の手段を伝えてください。
模範となる人からダンスを学ぶ場合、次のような手段があります。

チェック
  • 個別レッスン
  • グループレッスン
  • 動画教材

販売する商品が個別レッスンの場合、あらゆる手段の中でも個別レッスンが最適な理由を、お客さんに伝えてください。

グループレッスンは一人一人に合わせた指導がしにくいですし、動画教材は疑問点があっても先生に質問ができません。
自分に合わせたレッスンをしてくれて、その場で疑問点を解決してくれる、個別レッスンがおすすめです。

更に、あなたの商品が優れている理由も伝えてください。
世の中には無数のダンスの個別レッスンがあり、そのライバルたちの中から、自分の商品を選んでもらう必要があるからです。

私の商品は、サポートの手厚さが売りです。
一度レッスンを受けてもらえれば、半年間はメールやLINEで質問にお答えさせて頂きます。

「あなたの問題を解決するには、この個別レッスンが一番です!そして、あらゆる個別レッスンの中でも、私の商品が一番です!」という明確な理由を伝えることで、お客さんはその商品が、理想的だと考えるようになります。

投資の教育

世の中には、投資意識の低い人が圧倒的に多いです。
できるだけお金をかけずに、問題を解決したいと思っています。

投資意識がないと、どれだけ良い商品でも購入をためらう可能性があります。
この意識を変えて、投資の重要性を理解させることが投資の教育です。

独学でダンスを学ぶのは、時間と労力が掛かります。
トレーニングの方向性を間違えた場合、修正してくれる人がいない為にタイムロスになってしまいます。

ダンスを上達させたいと思っている、AさんとBさんの2人を例に考えてみましょう。
独学のAさんは、毎日自宅で踊っているだけ。
それに対してBさんは、ダンス教室に通っています。
週に2回、プロの方から直接指導してもらいます。

AさんとBさん、どちらが早くダンスが上達するでしょうか?
答えはBさんです。
練習時間は短くても、Bさんの方が早く上達します。
それは、プロに指導してもらっているからです。

質も高く効率も良いので、圧倒的な速さで結果が出ます。
効率よく成果を上げたいのであれば、多少お金を払ってでも、誰かの元で直接指導を受けるのがおすすめです。

「効率よく結果を出すには投資が必要である」
これが、
世の中の仕組みです。

どんな商品やサービスであっても、投資意識がない人は購入してくれる可能性が低いです。
その為にも、投資の教育は必ず行いましょう。

行動の教育

人間は怠け者です。
どれだけ重要なことを書いても、お客さんはまず行動してくれないと思ってください。

商品を販売する以上は、お客さんに「商品購入」という行動をしてもらいます。
そのためにも必要なのが、行動の教育です。

例えば、次の2つは行動を促す王道テクニックです。

チェック
  1. 行動することで、得られる未来を伝える。
  2. 行動しないことで、失う未来を伝える。

行動して得られる未来を見せるのであれば…

ダンス教室に入ることで、効率良く基礎スキルが身に付きます!
人前で堂々と披露できるようになるのは、3ヶ月もあれば十分です。
ステージ上でもらう拍手喝采は本当に感動しますよ!

行動しないで失う未来を見せるのであれば…

このまま独学を貫く場合、どうしても上達スピードが遅くなります。
本来は3ヶ月で到達できる状態に、1年という長い時間がかかるかもしれません。
そうなると、9ヶ月という膨大な時間を余分に使うことになります。

このように「プラスの未来を想像させる」、もしくは「マイナスの未来を想像させること」で、お客さんの行動意欲を掻き立てられます。

ステップメールの成約率を高めるポイント

アシスタント
これで、ステップメールのやり方はバッチリですね!
ユウキ
はい。
今回はせっかくなので、ステップメールの成約率をアップさせる為の5つのポイントをお伝えしますね。
チェック
  1. ステップメールではノウハウばかり伝えない
  2. ステップ記事を活用する
  3. ブログでも販売を行う
  4. 売る時はしっかり販売する

ステップメールではノウハウばかり伝えない

ステップメールやLINEステップでよくありがちなのが、ひたすらノウハウを配信してしまうことです。

  • Web集客系の情報発信者が、ステップメールやLINEステップで、ひたすらSEO集客のノウハウを配信する。
  • ダイエット系の情報発信者が、ステップメールやLINEステップで、ひたすら痩せるノウハウを配信する。
  • 英語系の情報発信者が、ステップメールやLIENステップで、ひたすら英語上達のノウハウを配信する。

私も最初のうちは、バリバリやっていました。

ただ、ステップメールやLINEステップの目的は、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることです。

簡単に言えば、商品に全く興味のない状態から、商品が欲しくてたまらない状態へと、変化させること。

つまり、ひたすらノウハウを伝えるよりも、読者さんの問題点を明らかにしたり、その問題を解決する為の手段を伝えてあげる方が、反応が高くなります。

アシスタント
そうは言っても、読者さんはノウハウを知りたくて、メルマガやLINE公式アカウントに登録しているんですよね?
ノウハウを配信しなければ、読者さんは離れてしまうのではないでしょうか?
ユウキ
もちろん、ノウハウの提供も必要です。
ただ、毎回ノウハウの話ばかりするのは反応が悪くなります。
PDFや動画などプレゼントとして渡したり、ブログの記事へリンクを飛ばすなど、工夫をしてください。
チェック
  • ステップメールやLINEステップの役割
    読者さんの教育をする
  • プレゼントやノウハウ記事の役割
    ノウハウを提供して信用を得る

ステップメールやLINEステップの内容とノウハウは、一旦切り離して考えてください。
私もこの方法に変えてから、成約率が一気に高くなりました。

ステップ記事を活用する

ステップ記事とは、ブログの記事から記事へと内部リンクを貼り、アクセスを送ることです。
(私が勝手に命名した手法)

ブログでの教育方法

例えば、「ダンスを始めるにはまず何をすべき?初心者に向けて解説します!」というタイトルで、記事を書いたとしましょう。
ダンスを身に付けたい初心者の方が、記事を読んでくれます。

せっかく記事にアクセスをしてくれても、1記事だけ読んでブログを閉じてしまう可能性は高いです。
そこで次に読んで欲しい記事へ、内部リンクを送ります。

ダンスを始める際にすべきことがわかったら、次は効率良くダンススキルを身に付ける方法を解説します。
こちらの記事にまとめたので、ぜひ参考にしてください。
関連記事:ダンスを効率良く身に付けるには?おすすめの方法まとめ!

↓リンク先

多くの人はダンスを独学で学ぼうとします。
しかし、短期間でダンスを上達させたいなら、ダンスを習う環境にお金をかけてください。
効率的に成績を上げたい学生が塾へ通うのと同じように、ダンス教室へ通うことで効率的にスキルが身に付きます。
ダンス教室であれば、仲間も増えるので楽しいですよ!

男性
なるほど。
独学でダンスを練習するつもりだったけど、ダンス教室で直接指導を受けた方が効率は良いかもな!

ブログにお客さんを教育する記事を書いておけば、アクセスしてくれた人が勝手に読んでくれます。
更に内部リンクを張ることで、複数の記事を読んでもらえる可能性が高くなり、お客さんは自動で教育されます。

当然ですが、リストを取得する為にも、記事の最後にはメルマガへの誘導も忘れないでください。

ブログからメルマガへの誘導

ブログから商品を買ってくれなかった場合も、メルマガに登録してもらえれば、ステップメールで教育しながら、再度セールスをかけられます。

ブログをしっかり読んでくれた方は、ある程度の教育ができているので、ステップメールでの成約率が跳ね上がります。

ブログでも販売を行う

商品販売はステップメールやLINEステップだけではなく、ブログでも行った方が、成約率が高くなる可能性があります。

例えば、ステップメールだけで商品を売る場合、販売をかける前に読者さんが離れてしまう可能性や、迷惑メールに入ってしまう可能性があります。
これだと、商品を販売する機会を損失します。

ブログでも販売しておくと、

男性
うーん…商品を買おうか迷うな…。
とりあえず、メルマガやLINEに登録しよう。
…お、さっそくメルマガが届いたけど、この人何だか面白いな!
信用できそうだし、商品買ってみよ!

という心理で、ステップメール1通目から商品が売れることもあり得ます。
(実際、この現象はちょくちょくあります。)

メルマガやLINEの登録者限定で販売すること自体が、悪い訳ではありません。
限られた読者さんにのみ販売をするのも、戦略としては有りです。

売る時はしっかり販売する

男性
人に物を売るのって、何だか罪悪感を感じるんですよね。

日本人にはこんな方が多いのですが、売る時はしっかり販売しましょう!

罪悪感を感じるからという理由で、本当に優良な商品を販売しなかった場合、お客さんはどうなるでしょうか?
その商品を買って悩みを解決し、素敵な結果を得られるお客さんの未来がなくなります。

はっきり言います。
人は無料のものに価値を感じません。

私はこのブログで、Webマーケティングの情報を全て出し切っています。
…が、内容を実践する人は1割もいないと思います。

この記事も、流し読みをする人が大半でしょう。
しかし、この記事を有料販売した場合、多くの人は血眼になって読むはずです。

人間は損をしたくない生き物なので、お金を払った分の元を取ろうと実践します。
お金を受け取った方が、お客さんは望む結果を得られる可能性が高いです。

7通目で販売を考えている場合は、1〜6通目で有益な情報を無料で発信して、しっかりと信頼関係を築く。
そして、7通目で自信を持ってしっかりと販売をする。

本当に相手の気持ちを考えているならば、自信を持って販売しましょう!
その方が、お客さんの為になります。

ステップメールで成約率34%を達成したシナリオテンプレート

アシスタント
お客さんを教育する方法は、色々あるんですね。
ところで、ステップメールは何通ぐらい配信すれば良いのでしょうか?
ユウキ
ステップメールの配信数については、明確な答えはありません。

あまりに短すぎると信頼関係が築けませんし、長すぎるとお客さんが離れる可能性があります。
短い時間でも信頼関係が築けていれば、販売はできます。
信頼関係を築くまでに時間が掛かると思った場合は、長い時間をかけても構いません。

内容によっても違ってきますが、初心者の方は7〜10通ぐらいを目安にすると良いです。
7〜10通もあれば、6つの教育は全て行えますし、割と簡単に仕組みが作れると思います。

成約率34%を達成した、ステップメールのシナリオテンプレートを公開します。
「LINEステップ」や「ステップ記事」にも通用するテンプレートです。

ステップメールのテンプレート

ステップメール,LINEステップ配信,ステップ記事に、絶対的な正解はありません。
ただい、6つの教育を取り入れてからは、成約率が爆発的に伸びました。

このシナリオテンプレートに沿って教育を行えば、成約率はアップすると思います。
テンプレートを参考にしながら、ライティングスキルやセールススキルを上達させていきましょう!

ステップメールの作り方まとめ

ステップメールとはメルマガの機能の一つであり、メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れる仕組みです。
LINEステップというステップメールのLINE版や、ブログで教育を行うステップ記事もあります。

ステップメールにおける教育とは、【現在のお客さんの状態(価値観)】を【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることです。

教育を行うことで、商品を購入してくれる可能性が高まります。
ぜひ、あなたのビジネスにステップメールを組み込んでみてくださいね。

アシスタント
ステップメールの配信って、何だか凄く難しそう…。

そんな風に思った場合は、下記から登録できる無料オンライン講座を活用してみてください。
ブログ集客やメルマガ販売など、インターネットを活用して売り上げを生み出す情報を、初心者にもわかりやすく発信しています。

オンライン講座へ登録して頂いた方には、Webを活用した集客や販売が学べる「Webマーケティングアカデミー」というサイトへ無料でご案内しています。
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ユウキ
Webマーケティングで人生を豊かにしたい場合は、ぜひ活用してみてくださいね!

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追伸2.オンライン講座のLINE版も公開しています。LINE版限定のプレゼントも用意しているので、ぜひゲットしてください^_^

今回の記事が少しでも、あなたの人生をより良い方向へと導く、気づきやきっかけになれば嬉しいです。
最後まで記事を読んで頂き、どうもありがとうございました!

ABOUT US

ユウキ株式会社GREEN代表取締役
創業8年目の32歳。心理セラピストの資格を持つWebマーケター。ブログ月間最高アクセス数:110万pv(2サイト)/メールマガジン登録者さん:6,140名/LINE公式アカウント登録者さん:2,230名(3アカウント)。「自分のペースでのんびり生きるWeb戦略」を発信している。重度の筋トレ&ドラクエオタク。趣味は愛妻と愛犬と戯れること。