どうもユウキです( ´ ▽ ` )ﾉ
ブログをお読みいただき、どうもありがとうございます。
「成約率が高くなるステップメールの作り方を知りたいです！」
こんな場合は、記事を最後までご覧ください。
2014年からブログ運営やメルマガ配信を行っている筆者が、ステップメールの作り方や、成約率34%を達成したシナリオテンプレートを公開しました。
当記事を読んで実践してもらえれば、売り上げが大きくアップするステップメールの作り方が身に付きます。
目次
ステップメールの実績
私は2014年に独立をしてから、ブログやメルマガで情報発信を続けてきました。
ステップメールに取り組み始めたのは2015年です。
これは、2015年〜2017年にかけてメインで運営していたメルマガです。
メルマガ登録者1,174人のうち、145人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は約12%ですね。
2018年〜2019年には、個人事業主や法人向けのメルマガを配信していました。
メルマガ登録者1,666人のうち、451人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は25%を超えています。
一番売り上げが良かった時の成約率は、約34%という驚異の数値を誇っていました。
単純計算で、100人のメルマガ読者さんがいた場合、34人が商品を購入してくれます。
月に300人を集客して、成約率が34%の20,000円の商品を販売した場合、「300(集客数)×20,000(価格)×0.34(成約率)＝204万(売上)」となるので、月の売り上げは200万円を超えます。
私の事業は人は雇っていないで、経費はほぼ掛かっていません。
正直、メルマガの売り上げだけで会社を維持できます 笑
ちなみに、一般的なステップメールの成約率は次の通りです。
（飽くまでも目安だと思ってください。）
- 5%：合格
- 10%：上出来
- 15%：高い
- 20%：かなり高い
- 25%：めちゃくちゃ高い
一般的には5〜15%で合格と言われているので、成約率34%は普通では考えられません。
今回は、高い成約率を叩き出すステップメールの作り方を、包み隠さず公開させて頂きます。
ステップメールの基礎知識
物凄い基礎的なことなのですが、ステップメールとは何でしょうか？
メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れる仕組みです。
LINEステップという、ステップメールのLINE版もあります。
ステップメールやLINEステップ配信では、事前に作っておいたメールやLINEが、登録日から順番に流れていきます。
つまり、メールやLINEで自動でお客さんを教育できて、尚且つ自動で商品を販売できます。
7通目で商品を販売する流れは、次の通りです。
メルマガやLINE公式アカウント登録者に毎日メールやLINEが流れ、7通目で商品が販売されます。
これが、ステップメールやLINEステップの自動化戦略です。
仕組みさえ作っておけば、毎月自動化で数十万円、数百万円という大きな売り上げを叩き出せます。
今回の記事は、ステップメールとLINEステップの、両方に対応しています。
ステップメールにおける教育
これ、めちゃくちゃ大事なことです。
ぶっちゃけ、今日の内容を全部忘れても構いませんので(笑)、これだけは覚えてください。
ステップメールやセールスにおける教育とは、【現在のお客さんの状態(価値観)】を【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることです。
例えば、あなたの職業がダンスのコーチだとしましょう。
ダンス教室を開いており、ブログで情報発信をしています。
その時、ダンスを覚えたいと思っている男性が、ブログにアクセスをしてきました。
初めてブログにアクセスをした時の彼は、もしかしたらこんな状態かもしれません。
- あなたのことをまだ信用していない
- ダンスを覚えるのは独学で十分だと思っている。
- ダンスを覚えるのにお金を一切掛けたくない。
- ダンスを覚えるのには時間が掛かると思っている。
- ダンスを覚えられる自信がない。
あなたのことを信用していなかったり、お金をかけずにダンスを覚えたいと思っている状態では、ダンス教室に入ってくれないでしょう。
それでは、どんな状態のお客さんであれば、あなたのダンス教室に入ってくれるでしょうか？
- あなたを信用している。
- ダンスを覚えるにはコーチが必要だと思っている。
- お金を払ってもダンスを覚えたいと思っている。
- 効率的にダンスを覚えられる方法があると思っている。
- ダンスを覚えられる自信がある。
まず大前提として、あなたのことを信用している。
そして効率的にダンスを身に付けられるのであれば、多少お金を払っても構わないと考えている。
そんな状態のお客さんであれば、ダンス教室に入ってくれる可能性は高まるでしょう。
このように、商品を購入してくれる可能性の低い【現在のお客さんの状態(価値観)】を、商品を購入してくれる可能性の高い【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることが、ステップメールにおける教育の目的です。
お客さんを教育することで、商品が圧倒的に売れやすくなります。
ステップメールの作り方
ステップメールの理解が、少しずつ深まってきました！
ステップメールは、次の4つの流れで制作します。
- ターゲットを明確にする
- 顧客リストを集める
- 商品を用意する
- ステップメールを制作する
ターゲットを明確にする
まずは、ターゲットの明確化です。
ステップメールの内容は、どんなお客さんをターゲットにするかで変わります。
同じ「ダンス教室」を販売する場合でも、初心者をターゲットに販売する場合と、経験者をターゲットに販売する場合では、【現在のお客さんの状態】は違います。
初心者のAさんは、何から始めれば良いのかわからない状態。
経験者のBさんは、ダンスを上達させたいと思っている状態。
こんなAさんやBさんに対して、ブログやメルマガで次のような教育したとしましょう。
多くの人はダンスを覚えようとする際、まずは何から始めれば良いのかわかりません。
一番大事なことは、基礎を身に付けることです！
まずは基礎が大事なのか！
Aさんは納得するかもしれませんが、
具体的なテクニックを教えて！
Bさんはもっとレベルの高い話を期待するかもしれません。
その為、まずは集客するターゲットを明確にしましょう。
そしてターゲットのお客さんたちが、何に悩んでいて、どんな状態にあるのかを分析し、書き出してください。
ターゲットを明確にする方法は、次の記事をご覧ください。
顧客リストを集める
次に、集客を行います。
ブログ，SNS，YoutubeなどのWebメディアを活用して、メールアドレスを取得しましょう。
あなたの運営するメルマガに登録してもらうことで、ステップメールが配信できるようになります。
- ステップメールが完成していない。
- 商品が準備できていない。
このような状態でも、顧客リストは集めておいてください。
ステップメールや商品が完成していても、顧客リストがなければ配信も販売もできないからです。
顧客リストさえ集まっていれば、ステップメールや商品の完成後、直ぐに配信も販売もできます。
集客を優先すると、覚えておきましょう！
顧客リストの集め方は、次の記事をご覧ください。
商品を用意する
続いて、商品を用意します。
商品は大きく分けると、独自コンテンツ(コンテンツ販売)と他社コンテンツ(アフィリエイト)の2つに分けられます。
ステップメールでは、独自コンテンツを販売しても、アフィリエイトを行っても、どちらでも構いません。
あなたのビジネススタイルに合わせて、商品を選びましょう。
コンテンツ販売とアフィリエイトの違いは、次の記事をご覧ください。
ステップメールを制作する
いよいよ、ステップメールの制作です。
ステップメールを制作する際には、次の6つの教育を取り入れましょう。
- 目的の教育
- 信用の教育
- 問題点の教育
- 手段の教育
- 投資の教育
- 行動の教育
これら6つの教育を取り入れることで、商品の成約率が高くなります。
ダンス教室の販売を例に、解説していきます。
目的の教育
目的の教育は、ステップメールのゴールを提示することです。
例えば、下記のような形でゴールを明確にしておきます。
ダンスを上達させて、人前で堂々と披露できるようになる！
ここでポイントなのは、「ダンスを上達させる」だけではなく、「人前で堂々と披露する」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。
ダンスの上達は手段であって目的ではありません。
- 人前で堂々と披露したいから！
- 異性にモテたいから！
- ダンスパーティで恥をかきたくないから！
このように、ダンスを上達させた先に目的があります。
ダンスを上達させることで、人前で堂々と披露できたり、異性にモテたり、あなたの理想の未来が手に入ります！
ここまで明確な未来を見せてあげることで、「何としてもダンスを上達させたい！」とイメージが膨らみます。
人間は忘れっぽい生き物なので、目的の教育は定期的に行いましょう。
信用の教育
販売する商品の質がどれだけ高くても、あなたが信用されなくては購入してくれません。
そのために必要なのが、信用の教育です。
まずは、あなたの【実績】を公開してください。
次のAさんとBさんであれば、どちらが信用できますか？
- Aさん：10年間ダンスコーチを務め、コンサートでの優勝経験もある。
- Bさん：趣味でダンスを教えている。
当然、実績のあるAさんの方が信用できますよね。
お客さんからの信用を得るためにも、実績の公開は早い段階から行ってください。
信頼関係を築くために、もう一つ大事なことがあります。
次の関連記事に詳しくまとめていますが、理念や信念を語ることです。
ただ何となく情報を発信している人と、明確な理念や信念を持って情報を発信をしている人とでは、信頼の度合いが全く違ってきます。
何の為にそのビジネスを行っているかを明確にして、ステップメールで発信するようにしましょう。
また、プレゼントを送るのも効果的です。
プレゼントを送ったり、無料で良い情報を公開することで、信用度がアップします。
重要なのは、giveの精神を持つこと。
「無料だし、このぐらいで良いか…。」という精神ではなく、「お客さんに喜んでもらう為に、無料で全て公開しよう！」という精神で、ステップメールを配信してください。
問題点の教育
問題点の教育とは、お客さんが理想の未来を手に入れるためには、何が障害となっているのかを理解してもらうことです。
ダンスを上達させる為に、大きな壁があります。
模範となる人がいないことです。
独学で学ぶと軌道修正をしてくれる人がいないので、間違ったフォームのままダンスを続けることになります…。
お客さんは何が問題かわかっていない場合が多いので、問題点を明確にして伝えてあげてください。
「問題点を解決して、一緒にゴールを目指しましょう！」という流れを作ることで、お客さんとの距離感を縮められます。
手段の教育
問題点を伝えたら、その問題点を解決する為の手段を伝えてください。
模範となる人からダンスを学ぶ場合、次のような手段があります。
- 個別レッスン
- グループレッスン
- 動画教材
販売する商品が個別レッスンの場合、あらゆる手段の中でも個別レッスンが最適な理由を、お客さんに伝えてください。
グループレッスンは一人一人に合わせた指導がしにくいですし、動画教材は疑問点があっても先生に質問ができません。
自分に合わせたレッスンをしてくれて、その場で疑問点を解決してくれる、個別レッスンがおすすめです。
更に、あなたの商品が優れている理由も伝えてください。
世の中には無数のダンスの個別レッスンがあり、そのライバルたちの中から、自分の商品を選んでもらう必要があるからです。
私の商品は、サポートの手厚さが売りです。
一度レッスンを受けてもらえれば、半年間はメールやLINEで質問にお答えさせて頂きます。
「あなたの問題を解決するには、この個別レッスンが一番です！そして、あらゆる個別レッスンの中でも、私の商品が一番です！」という明確な理由を伝えることで、お客さんはその商品が、理想的だと考えるようになります。
投資の教育
世の中には、投資意識の低い人が圧倒的に多いです。
できるだけお金をかけずに、問題を解決したいと思っています。
投資意識がないと、どれだけ良い商品でも購入をためらう可能性があります。
この意識を変えて、投資の重要性を理解させることが投資の教育です。
独学でダンスを学ぶのは、時間と労力が掛かります。
トレーニングの方向性を間違えた場合、修正してくれる人がいない為にタイムロスになってしまいます。
ダンスを上達させたいと思っている、AさんとBさんの2人を例に考えてみましょう。
独学のAさんは、毎日自宅で踊っているだけ。
それに対してBさんは、ダンス教室に通っています。
週に2回、プロの方から直接指導してもらいます。
AさんとBさん、どちらが早くダンスが上達するでしょうか？
答えはBさんです。
練習時間は短くても、Bさんの方が早く上達します。
それは、プロに指導してもらっているからです。
質も高く効率も良いので、圧倒的な速さで結果が出ます。
効率よく成果を上げたいのであれば、多少お金を払ってでも、誰かの元で直接指導を受けるのがおすすめです。
「効率よく結果を出すには投資が必要である」
これが、世の中の仕組みです。
どんな商品やサービスであっても、投資意識がない人は購入してくれる可能性が低いです。
その為にも、投資の教育は必ず行いましょう。
行動の教育
人間は怠け者です。
どれだけ重要なことを書いても、お客さんはまず行動してくれないと思ってください。
商品を販売する以上は、お客さんに「商品購入」という行動をしてもらいます。
そのためにも必要なのが、行動の教育です。
例えば、次の2つは行動を促す王道テクニックです。
- 行動することで、得られる未来を伝える。
- 行動しないことで、失う未来を伝える。
行動して得られる未来を見せるのであれば…
ダンス教室に入ることで、効率良く基礎スキルが身に付きます！
人前で堂々と披露できるようになるのは、3ヶ月もあれば十分です。
ステージ上でもらう拍手喝采は本当に感動しますよ！
行動しないで失う未来を見せるのであれば…
このまま独学を貫く場合、どうしても上達スピードが遅くなります。
本来は3ヶ月で到達できる状態に、1年という長い時間がかかるかもしれません。
そうなると、9ヶ月という膨大な時間を余分に使うことになります。
このように「プラスの未来を想像させる」、もしくは「マイナスの未来を想像させること」で、お客さんの行動意欲を掻き立てられます。
ステップメールの成約率を高めるポイント
今回はせっかくなので、ステップメールの成約率をアップさせる為の5つのポイントをお伝えしますね。
- ステップメールではノウハウばかり伝えない
- ステップ記事を活用する
- ブログでも販売を行う
- 売る時はしっかり販売する
ステップメールではノウハウばかり伝えない
ステップメールやLINEステップでよくありがちなのが、ひたすらノウハウを配信してしまうことです。
- Web集客系の情報発信者が、ステップメールやLINEステップで、ひたすらSEO集客のノウハウを配信する。
- ダイエット系の情報発信者が、ステップメールやLINEステップで、ひたすら痩せるノウハウを配信する。
- 英語系の情報発信者が、ステップメールやLIENステップで、ひたすら英語上達のノウハウを配信する。
私も最初のうちは、バリバリやっていました。
ただ、ステップメールやLINEステップの目的は、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることです。
簡単に言えば、商品に全く興味のない状態から、商品が欲しくてたまらない状態へと、変化させること。
つまり、ひたすらノウハウを伝えるよりも、読者さんの問題点を明らかにしたり、その問題を解決する為の手段を伝えてあげる方が、反応が高くなります。
ノウハウを配信しなければ、読者さんは離れてしまうのではないでしょうか？
ただ、毎回ノウハウの話ばかりするのは反応が悪くなります。
PDFや動画などプレゼントとして渡したり、ブログの記事へリンクを飛ばすなど、工夫をしてください。
- ステップメールやLINEステップの役割
読者さんの教育をする - プレゼントやノウハウ記事の役割
ノウハウを提供して信用を得る
ステップメールやLINEステップの内容とノウハウは、一旦切り離して考えてください。
私もこの方法に変えてから、成約率が一気に高くなりました。
ステップ記事を活用する
ステップ記事とは、ブログの記事から記事へと内部リンクを貼り、アクセスを送ることです。
（私が勝手に命名した手法）
例えば、「ダンスを始めるにはまず何をすべき？初心者に向けて解説します！」というタイトルで、記事を書いたとしましょう。
ダンスを身に付けたい初心者の方が、記事を読んでくれます。
せっかく記事にアクセスをしてくれても、1記事だけ読んでブログを閉じてしまう可能性は高いです。
そこで次に読んで欲しい記事へ、内部リンクを送ります。
ダンスを始める際にすべきことがわかったら、次は効率良くダンススキルを身に付ける方法を解説します。
こちらの記事にまとめたので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：ダンスを効率良く身に付けるには？おすすめの方法まとめ！
↓リンク先
多くの人はダンスを独学で学ぼうとします。
しかし、短期間でダンスを上達させたいなら、ダンスを習う環境にお金をかけてください。
効率的に成績を上げたい学生が塾へ通うのと同じように、ダンス教室へ通うことで効率的にスキルが身に付きます。
ダンス教室であれば、仲間も増えるので楽しいですよ！
独学でダンスを練習するつもりだったけど、ダンス教室で直接指導を受けた方が効率は良いかもな！
ブログにお客さんを教育する記事を書いておけば、アクセスしてくれた人が勝手に読んでくれます。
更に内部リンクを張ることで、複数の記事を読んでもらえる可能性が高くなり、お客さんは自動で教育されます。
当然ですが、リストを取得する為にも、記事の最後にはメルマガへの誘導も忘れないでください。
ブログから商品を買ってくれなかった場合も、メルマガに登録してもらえれば、ステップメールで教育しながら、再度セールスをかけられます。
ブログをしっかり読んでくれた方は、ある程度の教育ができているので、ステップメールでの成約率が跳ね上がります。
ブログでも販売を行う
商品販売はステップメールやLINEステップだけではなく、ブログでも行った方が、成約率が高くなる可能性があります。
例えば、ステップメールだけで商品を売る場合、販売をかける前に読者さんが離れてしまう可能性や、迷惑メールに入ってしまう可能性があります。
これだと、商品を販売する機会を損失します。
ブログでも販売しておくと、
とりあえず、メルマガやLINEに登録しよう。
…お、さっそくメルマガが届いたけど、この人何だか面白いな！
信用できそうだし、商品買ってみよ！
という心理で、ステップメール1通目から商品が売れることもあり得ます。
（実際、この現象はちょくちょくあります。）
メルマガやLINEの登録者限定で販売すること自体が、悪い訳ではありません。
限られた読者さんにのみ販売をするのも、戦略としては有りです。
売る時はしっかり販売する
日本人にはこんな方が多いのですが、売る時はしっかり販売しましょう！
罪悪感を感じるからという理由で、本当に優良な商品を販売しなかった場合、お客さんはどうなるでしょうか？
その商品を買って悩みを解決し、素敵な結果を得られるお客さんの未来がなくなります。
はっきり言います。
人は無料のものに価値を感じません。
私はこのブログで、Webマーケティングの情報を全て出し切っています。
…が、内容を実践する人は1割もいないと思います。
この記事も、流し読みをする人が大半でしょう。
しかし、この記事を有料販売した場合、多くの人は血眼になって読むはずです。
人間は損をしたくない生き物なので、お金を払った分の元を取ろうと実践します。
お金を受け取った方が、お客さんは望む結果を得られる可能性が高いです。
7通目で販売を考えている場合は、1〜6通目で有益な情報を無料で発信して、しっかりと信頼関係を築く。
そして、7通目で自信を持ってしっかりと販売をする。
本当に相手の気持ちを考えているならば、自信を持って販売しましょう！
その方が、お客さんの為になります。
ステップメールで成約率34%を達成したシナリオテンプレート
ところで、ステップメールは何通ぐらい配信すれば良いのでしょうか？
あまりに短すぎると信頼関係が築けませんし、長すぎるとお客さんが離れる可能性があります。
短い時間でも信頼関係が築けていれば、販売はできます。
信頼関係を築くまでに時間が掛かると思った場合は、長い時間をかけても構いません。
内容によっても違ってきますが、初心者の方は7〜10通ぐらいを目安にすると良いです。
7〜10通もあれば、6つの教育は全て行えますし、割と簡単に仕組みが作れると思います。
成約率34%を達成した、ステップメールのシナリオテンプレートを公開します。
「LINEステップ」や「ステップ記事」にも通用するテンプレートです。
ステップメール，LINEステップ配信，ステップ記事に、絶対的な正解はありません。
ただい、6つの教育を取り入れてからは、成約率が爆発的に伸びました。
このシナリオテンプレートに沿って教育を行えば、成約率はアップすると思います。
テンプレートを参考にしながら、ライティングスキルやセールススキルを上達させていきましょう！
ステップメールの作り方まとめ
ステップメールとはメルマガの機能の一つであり、メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れる仕組みです。
LINEステップというステップメールのLINE版や、ブログで教育を行うステップ記事もあります。
ステップメールにおける教育とは、【現在のお客さんの状態(価値観)】を【理想のお客さんの状態(価値観)】へ変えることです。
教育を行うことで、商品を購入してくれる可能性が高まります。
ぜひ、あなたのビジネスにステップメールを組み込んでみてくださいね。
そんな風に思った場合は、下記から登録できる無料オンライン講座を活用してみてください。
ブログ集客やメルマガ販売など、インターネットを活用して売り上げを生み出す情報を、初心者にもわかりやすく発信しています。
オンライン講座へ登録して頂いた方には、Webを活用した集客や販売が学べる「Webマーケティングアカデミー」というサイトへ無料でご案内しています。
その他にも、人生を豊かにする為の動画講座や教科者など、限定プレゼントも用意しました。
追伸1．無理に人と関わらず、自分のペースで生きる人生戦略を、無料のオンライン講座でお伝えしています。登録者限定の動画講座や会員サイトを、今だけ特別にプレゼント中です^_^
追伸2．オンライン講座のLINE版も公開しています。LINE版限定のプレゼントも用意しているので、ぜひゲットしてください^_^
今回の記事が少しでも、あなたの人生をより良い方向へと導く、気づきやきっかけになれば嬉しいです。
最後まで記事を読んで頂き、どうもありがとうございました！
