今回はステップメールの教育方法というタイトルですが、ステップメールに関わらず、セールス全般に通用する教育の話をさせて頂きます。
- ブログやメルマガの売り上げが伸び悩んでいる。
- ステップメールの成約率が10%すら届かない。
- これからステップメールに取り組んでみたい。
そんな場合は、記事を最後までご覧ください。
教育のやり方をマスターすれば、人の心理を自由自在に操れるようになります。
「あなたから商品を買いたくて仕方ないです！」と思ってくれるお客さんも増える為、商品を販売した時の成約率も爆発的にアップします。
ステップメールの成約率34%を達成した、ブログやメルマガの教育テクニックを全て公開しました。
ぜひ、参考にしてみてください。
目次
はじめに〜リストマーケティング・ダイレクトレストマーケティングの概要〜
次の流れで記事を読んでもらえると、リスト集客・顧客教育のスキルが身に付きます。
今回は6の「ダイレクトレスポンスマーケティングの教育方法」を解説します。
ステップメールの実績
私は2014年に独立をしてから、ブログやメルマガで情報発信を続けてきました。
ステップメールに取り組み始めたのは2015年です。
これは2015年〜2017年にかけてメインで運営していたメルマガです。
メルマガ登録者1,174人のうち、145人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は約12%ですね。
2018年〜2019年には、個人事業主や法人向けのメルマガを配信していました。
メルマガ登録者1,666のうち、451人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は25%を超えています。
一番売り上げが良かった時の成約率は、約34%という驚異の数値を誇っていました。
単純計算で、100人のメルマガ読者さんがいた場合、34人が商品を購入してくれます。
この成約率はあり得ないです。
月に300人を集客して、成約率が34%の20,000円の商品を販売した場合、「300(集客数)×20,000(価格)×0.34(成約率)＝204万(売上)」となるので、月の売り上げは200万円を超えます。
私の事業は人は雇っていないで、経費はほぼ掛かっていません。
正直、メルマガの売り上げだけで会社を維持できます 笑
ちなみに、一般的なステップメールの成約率は次の通りです。
（飽くまでも目安だと思ってください。）
10%：上出来
15%：高い
20%：かなり高い
25%：めちゃくちゃ高い
一般的には5〜15%で合格と言われているので、成約率34%は普通では考えられません。
それは、教育のやり方に秘密があります。
私が高い成約率を叩き出す為に実際に行なっている方法を、今回は包み隠さず公開させて頂きます。
ステップメール(セールス)における教育とは何か？
教育のテクニックをする前に、まずはステップメール(セールス)における、教育の定義を説明します。
教育と聞くと、どんなイメージがあるでしょうか？
恐らく一般的には次のようなイメージを持つと思います。
- 育児教育
- 生徒教育
- 社員教育
しかし、教育とは自宅や学校や職場だけで行われるものではありません。
ビジネスにおいて、お客さんに商品を販売する際に教育することもあります。
ステップメールやセールスにおける教育とは、【現在のお客さん】を【理想のお客さん】へ変えることです。
これ、めちゃくちゃ大事なことです。
ぶっちゃけ、今日の内容を全部忘れても構いませんが、これだけは覚えてください。
もう一度言います。
ステップメールやセールスにおける教育とは、【現在のお客さん】を【理想のお客さん】へ変えることです。
例えば、あなたの職業がダンスのコーチだとしましょう。
ダンス教室を開いており、ブログで情報発信をしています。
その時、ダンスを覚えたいと思っている男性が、ブログにアクセスをしてきました。
初めてブログにアクセスをした時の彼は、もしかしたらこんな状態かもしれません。
- あなたのことをまだ信用していない
- ダンスを覚えるのは独学で十分だと思っている。
- ダンスを覚えるのにお金を一切掛けたくない。
- ダンスを覚えるのには時間が掛かると思っている。
- ダンスを覚えられる自信がない。
あなたのことを信用していなかったり、お金をかけずにダンスを覚えたいと思っている状態では、ダンス教室に入ってくれないでしょう。
それでは、どんな状態のお客さんであれば、あなたのダンス教室に入ってくれるでしょうか？
- あなたを信用している。
- ダンスを覚えるにはコーチが必要だと思っている。
- お金を払ってもダンスを覚えたいと思っている。
- 効率的にダンスを覚えられる方法があると思っている。
- ダンスを覚えられる自信がある。
まず大前提として、あなたのことを信用している。
そして効率的にダンスを身に付けられるのであれば、多少お金を払っても構わないと考えている。
そんな状態のお客さんであれば、ダンス教室に入ってくれる可能性は高まるでしょう。
このように、商品を購入してくれる可能性の低い【現在の状態】を、商品を購入してくれる可能性の高い【理想の状態】へ変えることが、ステップメールやセールスにおける教育の目的です。
お客さんを教育することで、商品が圧倒的に売れやすくなります。
【現在の状態】を【理想の状態】へ変えるのは、どんな教育にも共通しています。
母親が子どもに、「人の気持ちが理解できる優しい子に育って欲しい！」と思っている場合は、
と、教育するかもしれません。
【現在の子】を【理想の子】へ変える為です。
上司が部下に、「リーダーシップのある社員に育って欲しい！」と思っている場合は、
と、教育するかもしれません。
【現在の部下】を【理想の部下】へ変える為です。
ここがわかってくると、お客さんを教育するのが面白くなってきます 笑
ステップメールで成約率34%を叩き出した教育テクニックとは？
それでは、ここから具体的な教育方法をお話ししていきます。
最初にも言ったように、これはステップメールに限らず、ブログ・SNS・Youtube・LINE公式アカウントなど、あらゆる媒体に通用するので、ぜひ参考にしてください。
まずはターゲットを明確にする
教育の内容は、あなたが販売する商品や、どんなお客さんをターゲットにするかで変わります。
同じ「ダンス教室」を販売する場合でも、初心者をターゲットに販売する場合と、経験者をターゲットに販売する場合では、【現在のお客さんの状態】は違います。
初心者のAさんは、何から始めれば良いのかわからない状態。
経験者のBさんは、ダンスを上達させたいと思っている状態。
こんなAさんやBさんに対して、ブログやメルマガで次のような教育したとしましょう。
一番大事なことは、基礎を身に付けることです！
まずは基礎が大事なのか！
Aさんは納得するかもしれませんが、
具体的なテクニックを教えて！
Bさんはもっとレベルの高い話を期待するかもしれません。
その為、まずは集客するターゲットを明確にしましょう。
そしてターゲットのお客さんたちが、何に悩んでいて、どんな状態にあるのかを分析し、書き出してください。
そこから、理想のお客さんへと変化するように教育します。
お客さんの状態を分析してから、理想のお客さんへと教育します。
3つのNOTを理解しておく
次に理解しておくのが、教育をする上で突破しなければならない【3つのNOT】です。
- 読まない
- 信じない
- 行動しない
あなたがどれだけ一生懸命ブログやメルマガを書いても、残念ながらほとんどの方は読んでくれません。
内容を信じてくれなければ、行動もしてくれないです。
この3つのNotを突破する為に必要なのが、次の6つの教育です。
6つの教育を取り入れる
次の6つの教育を取り入れることで【3つのNOT】の壁を突破できて、商品が圧倒的に売れやすくなります。
- 目的の教育
- 信用の教育
- 問題点の教育
- 手段の教育
- 投資の教育
- 行動の教育
ダンス教室をメルマガで販売するのを例に、6つの教育を見ていきましょう！
１．目的の教育
目的の教育は、ゴールを提示することです。
例えば、下記のような形でゴールを明確にしておきます。
ここでポイントなのは、「ダンスを上達させる」だけではなく、「人前で堂々と披露する」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。
ダンスの上達は手段であって目的ではありません。
「人前で堂々と披露したいから！」「異性にモテたいから！」「ダンスパーティで恥をかきたくないから！」
ダンスを上達させた先に、目的があります。
ここまで明確な未来を見せてあげることで、「何としてもダンスを上達させたい！」とイメージが膨らみます。
人間は忘れっぽい生き物なので、目的の教育は定期的に行いましょう。
２．信用の教育
販売する商品の質がどれだけ高くても、あなたが信用されなくては購入してくれません。
そのために必要なのが、信用の教育です。
まずはあなたの【実績】を公開してください。
次のAさんとBさんであれば、どちらが信用できますか？
当然、実績のあるAさんの方が信用できますよね。
お客さんからの信用を得るためにも、実績の公開は早い段階から行ってください。
信頼関係を築くためにもう一つ大事なことがあります。
次の関連記事に詳しくまとめていますが、理念や信念を語ることです。
ただ何となく情報を発信している人と、明確な理念や信念を持って情報を発信をしている人とでは、信頼の度合いが全く違ってきます。
何の為にそのビジネスを行っているかを明確にして、発信するようにしましょう。
３．問題点の教育
問題点の教育とは、お客さんが理想の未来を手に入れるためには、
何が障害となっているのかを理解してもらうことです。
模範となる人がいないことです。
独学で学ぶと軌道修正をしてくれる人がいないので、間違ったフォームのままダンスを続けることになります…。
お客さんは何が問題かわかっていない場合が多いので、問題点を明確にして伝えてあげてください。
「問題点を解決して、一緒にゴールを目指しましょう！」という流れを作ることで、お客さんとの距離感を縮められます。
４．手段の教育
問題点を伝えたら、その問題点を解決する為の手段を伝えてください。
模範となる人からダンスを学ぶ場合、次のような手段があります。
- ダンス教室
- マンツーマン指導
- 動画教材
その手段の中でも、ダンス教室が最適な理由をお客さんに伝えてください。
ダンス教室は、先生から直接指導を受けられて費用も安いです。
仲間と一緒にダンスを学べるのも楽しいと思います。
一人の場合はモチベーションが保てないかもしれませんが、切磋琢磨できる仲間がいるのは心強いですよ！
「あなたの問題を解決するにはこの手段が一番です！」という明確な理由を伝えることで、お客さんはその手段(商品)が、理想的だと考えるようになります。
５．投資の教育
世の中には投資意識の低い人が圧倒的に多いです。
できるだけお金をかけずに問題を解決したいと思っています。
投資意識がないと、どれだけ良い商品でも購入をためらう可能性があります。
この意識を変え、投資の重要性を理解させることが投資の教育です。
万が一トレーニングの方向性を間違えた場合、修正してくれる人もいません。
そのぶん、かなりのタイムロスになってしまいます。
ダンスを上達させたいと思っている、AさんとBさんの2人を例に考えてみましょう。
独学のAさんは、毎日自宅で踊っているだけ。
それに対してBさんはダンス教室に通っています。
週に2回、プロの方から直接指導してもらいます。
AさんとBさん、どちらが早くダンスが上達するでしょうか？
答えはBさんです。
練習時間は短くても、Bさんの方が早く上達します。
それは、プロに指導してもらっているからです。
質も高く効率も良いので、圧倒的な速さで結果がでます。
何に対しても言えることですが、効率よく成果を上げたいのであれば、多少お金を払ってでも、誰かの元で直接指導を受けるのがおすすめです。
「効率よく結果を出すには投資が必要である」
これが世の中の仕組みです。
どんな商品やサービスであっても、投資意識がない人は購入してくれる可能性が低いです。
その為にも、投資の教育は必ず行いましょう。
６．行動の教育
人間は怠け者です。
どれだけ重要なことを書いても、お客さんはまず行動してくれないと思ってください。
商品を販売する以上は、お客さんに「商品購入」という行動をしてもらいます。
そのためにも必要なのが、行動の教育です。
例えば、次の2つは行動を促す王道テクニックです。
- 行動することで、得られる未来を伝える。
- 行動しないことで、失う未来を伝える。
行動して得られる未来を見せるのであれば…
人前で堂々と披露できるようになるのは、3ヶ月もあれば十分です。
ステージ上でもらう拍手喝采は本当に感動しますよ！
行動しないで失う未来を見せるのであれば…
本来は3ヶ月で到達できる状態に、1年という長い時間がかかるかもしれません。
そうなると、9ヶ月という膨大な時間を余分に使うことになります。
このように「プラスの未来を想像させる」、もしくは「マイナスの未来を想像させること」で、お客さんの行動意欲を掻き立てられます。
ステップ記事を活用する
ステップメールだけではなく、ブログの「ステップ記事」も取り入れることで、ステップメールの成約率が跳ね上がります。
ステップ記事とは、記事から記事へと内部リンクを貼り、アクセスを送ることです。
（私が勝手に命名した手法）
例えば、「ダンスを始めるにはまず何をすべき？初心者に向けて解説します！」というようなタイトルで、記事を書いたとしましょう。
ダンスを身に付けたい初心者の方が、記事を読んでくれます。
せっかく記事にアクセスをしてくれても、1記事だけ読んでブログを閉じてしまう可能性は高いです。
そこで次に読んで欲しい記事へ、内部リンクを送ります。
こちらの記事にまとめたので、ぜひ参考にしてください。
関連記事：ダンスを効率良く身に付けるには？おすすめの方法まとめ！
↓
しかし、短期間でダンスを上達させたいなら、ダンスを習う環境にお金をかけてください。
効率的に成績を上げたい学生が塾へ通うのと同じように、ダンス教室へ通うことで効率的にスキルが身に付きます。
ダンス教室であれば、仲間も増えるので楽しいですよ！
独学でダンスを練習するつもりだったけど、ダンス教室で直接指導を受けた方が効率は良いかもな！
ブログにお客さんを教育する記事を書いておけば、アクセスしてくれた人が勝手に読んでくれます。
更に内部リンクを張ることで、複数の記事を読んでもらえる可能性が高くなり、お客さんは自動で教育されます。
当然ですが、リストを取得する為にも、記事の最後にはメルマガへの誘導も忘れないでください。
ブログから商品を買ってくれなかった場合も、メルマガに登録してもらえれば、ステップメールで教育しながら、再度セールスをかけられます。
ステップメールのテンプレートを公開
と聞かれることがありますが、これに関しては明確な答えはありません。
あまりに短すぎると信頼関係が築けませんし、長すぎるとお客さんが離れる可能性があります。
短い時間でも信頼関係が築けていれば、販売はできます。
信頼関係を築くまでに時間が掛かると思った場合は、長い時間をかけても構いません。
内容によっても違ってきますが、初心者の方は7〜10通ぐらいを目安にすると良いです。
7〜10通もあれば、6つの教育は全て行えますし、割と簡単に仕組みが作れると思います。
最後に、ステップメールの教育テンプレートを公開します。
ステップメールに限らず、「ブログのステップ記事」や「LINE公式アカウントのLINEステップ配信」にも通用するテンプレートです。
「ステップメール」「ステップ記事」「LINEステップ配信」に絶対的な正解はありませんが、6つの教育を取り入れてからは成約率が爆発的に伸びました。
この流れに沿って作ってもらえれば、最低限の成約率は維持できると思います。
ステップメールの教育方法まとめ
ステップメールやセールスにおける教育とは、【現在のお客さん】を【理想のお客さん】へ変えることです。
教育を行うと商品を購入してくれる可能性が上がるので、売り上げアップに繋がります。
次の6つの教育を駆使しながら、理想のお客さんへ変えていきましょう！
- 目的の教育
- 信用の教育
- 問題点の教育
- 手段の教育
- 投資の教育
- 行動の教育
ここがわかってくると、教育がめちゃくちゃ楽しくなってきます！
お子さんや部下を育てる際にも、ぜひ活用してみてください 笑
追伸1．自分だけの理想の人生を創り出す、無料のオンライン講座を開設しました。理想の人生を送る為の3ステップ動画や、人生の目的を明確にする為の実践マニュアルをプレゼント中です。
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今回の記事が少しでも、あなたの人生をより良い方向へと導く、気づきやきっかけになれば嬉しいです。
最後まで記事を読んで頂き、どうもありがとうございました！
