ステップメールの作り方【成約率25%のシナリオテンプレートを公開】
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです( ´ ▽ ` )ﾉ
ブログをお読みいただき、どうもありがとうございます！
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです( ´ ▽ ` )ﾉ
ブログをお読みいただき、どうもありがとうございます！
- ステップメールの成約率を伸ばしたいです！
- ステップメールの作り方を知りたいです！
こんな場合は、記事を最後までご覧ください。
2014年からステップメールに取り組んでいる僕が、ステップメールの作り方や、成約率25%を達成したシナリオテンプレートを公開しました＾＾
下記は2015年〜2017年にかけてメインで運営していたメルマガです。
メルマガ登録者1,174人のうち、145人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は約12%ですね。
下記は2018年〜2019年に運営していた、個人事業主や法人向けのメルマガです。
メルマガ登録者1,666人のうち、451人がステップメールから商品を購入してくれました。
成約率は約25%ですね。
単純計算で、4人に1人が商品を買ってくれていた計算です。
そんな訳で今回は、成約率が高くなるステップメールの作り方を公開します！
記事を最後まで読んで実践してもらえれば、成約率が大きく高まるステップメールの作り方が身につきます＾＾
参考にして頂けると嬉しいです！
ステップメールの基礎知識
夫よ、頼みがあるぞ。
ステップメールのスの字もわからないわたしに、ステップメールの基礎を教えてくれ。
OK！
一緒にステップメールの作り方を学んでいこう＾＾
ステップメールとは？
すっごい初歩的なことなんだけどさ、ステップメールってなぁに？
ステップメールとは、メルマガの機能の一つだよ。
メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れていくんだ。
じ…自動でメールが流れる？
何それ、めっちゃすごいじゃん！
ステップメールを上手く活用することで自動で商品が売れるようになるんだよ。
ちなみに、LINEステップという、ステップメールのLINE版もあるよ！
ステップメールやLINEステップ配信では、事前に作っておいたメールやLINEが、登録日から順番に流れていきます。
図で表すとこんな感じ！
おぉ、7通目に商品の販売を設定すれば、7日目に自動で商品が売れていくのだね。
その通り、メルマガやLINE公式アカウント登録者に毎日メールやLINEが流れ、商品が売れるというわけです！
これが、ステップメールやLINEステップの自動化戦略だよ＾＾
ステップメールの役割とは？
ステップメールにはどんな役割があるの？
一言で言えば、読者さんの教育だね。
教育って？
【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることだよ。
・・・え、ごめん。
マジで全然わかんない。
よし、わかりやすく説明しよう！
ぶっちゃけ、今日の内容を全部忘れても構いませんので(笑)、これだけは覚えてください。
それぐらい大事なことなので！
ステップメールにおける教育とは、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることです。
例えば、あなたの職業がダンスのコーチだとしましょう。
ダンス教室を開いており、ブログで情報発信をしています。
その時、ダンスを覚えたいと思っている男性が、ブログにアクセスをしてきました。
ダンスを身に付けたいと思って色々調べていたら、ダンス教室のブログに辿り着いたぞ！
初めてブログにアクセスをした時の彼は、もしかしたらこんな状態かもしれません。
現在の状態
・あなたのことをまだ信用していない
・ダンスを覚えるのは独学で十分だと思っている。
・ダンスを覚えるのにお金を一切掛けたくない。
・ダンスを覚えるのには時間が掛かると思っている。
・ダンスを覚えられる自信がない。
あなたのことを信用していなかったり、お金をかけずにダンスを覚えたいと思っている状態では、ダンス教室に入ってくれないですよね？
それでは、どんな状態のお客さんであれば、あなたのダンス教室に入ってくれるでしょうか？
理想の状態
・あなたを信用している。
・ダンスを覚えるにはコーチが必要だと思っている。
・お金を払ってもダンスを覚えたいと思っている。
・効率的にダンスを覚えられる方法があると思っている。
・ダンスを覚えられる自信がある。
まず大前提として、あなたのことを信用している。
そして効率的にダンスを身に付けられるのであれば、多少お金を払っても構わないと考えている。
こんな状態のお客さんであれば、ダンス教室に入ってくれる可能性は高いですよね？
こんなふうに、商品を購入してくれる可能性の低い【現在のお客さんの価値観】を、商品を購入してくれる可能性の高い【理想のお客さんの価値観】へ変えることが教育であり、ステップメールの役割です。
ほうほう！
つまりブログに訪れた読者さんにメルマガに登録をしてもらい、ステップメールで信頼関係を築き、読者さんの価値観を書き換え、商品を販売するというわけですな！
その通り！
ステップメールを上手く活用することで、商品の成約率が高くなるんだ。
ちなみに、一般的なステップメールの成約率は次の通りです。
（飽くまでも目安だと思ってください。）
Check
・5%：普通
・10%：高い
・15%：かなり高い
・20%：めちゃくちゃ高い
自分で言うのも自慢みたいでおこがましいですが(笑)、成約率25%は聞いたことがありません。
ぜひ今回の内容を取り入れてみてください＾＾
ステップメールを作る手順
ふふふ・・・ステップメールの理解が、少しずつ深まってきたぞ！
それじゃあ次は、ステップメールを作る手順を紹介するよ！
ステップメールは、次の4つの流れで制作します。
Check
1．ターゲットを明確にする
2．顧客リストを集める
3．商品を用意する
4．ステップメールを制作する
ターゲットを明確にする
まずはターゲットの明確化です。
ステップメールの内容は、どんなお客さんをターゲットにするかで変わります。
同じ「ダンス教室」を販売する場合でも、初心者をターゲットに販売する場合と、経験者をターゲットに販売する場合では、【現在のお客さんの状態】は違います。
初心者のAさんは、何から始めれば良いのかわからない状態。
経験者のBさんは、ダンスを上達させたいと思っている状態。
こんなAさんやBさんに対して、ステップメールで次のような教育したとしましょう。
Example
多くの人はダンスを覚えようとする際、まずは何から始めれば良いのかわかりません。
一番大事なことは、基礎を身に付けることです！
なるほど！
まずは基礎が大事なのか！
初心者のAさんは納得するかもしれませんが、
そんなこと知っているよ！
具体的なテクニックを教えて！
初心者のBさんはもっとレベルの高い話を期待するかもしれません。
その為、まずは集客するターゲットを明確にしましょう。
そしてターゲットのお客さんたちが、何に悩んでいて、どんな状態にあるのかを分析し、書き出してください。
ターゲットを明確にする方法はこちらの記事をどうぞ！
関連記事：ブログのペルソナを設定する方法【3ステップのやり方を解説】
顧客リストを集める
次に集客を行います。
ブログやYoutubeなどのWebメディアを活用したり、広告にお金を出してメールアドレスを取得しましょう。
ステップメールや商品の準備ができていない状態でも、顧客リストは集めておいてください。
ステップメールや商品の準備が万端でも、顧客リストがなければ配信も販売もできないからです。
顧客リストさえ集まっていれば、ステップメールや商品の完成後、すぐに配信も販売もできます！
まずは集客を優先すると覚えておいてください＾＾
顧客リストの集め方はこちらの記事をどうぞ！
関連記事：コンテンツ販売の集客方法とは？【月間311リストを集めたやり方】
商品を用意する
そして商品を用意します。
商品は大きく分けると、独自商品（コンテンツ販売）と他社商品（アフィリエイト）の2つがあります。
ステップメールでは、自分の商品を販売しても、アフィリエイトを行っても、どちらでも構いません。
あなたのビジネススタイルに合わせて、商品を選んでください。
コンテンツ販売とアフィリエイトの違いはこちらの記事をどうぞ！
関連記事：コンテンツ販売とアフィリエイトはどちらがおすすめ？
ステップメールを制作する
いよいよステップメールの制作です。
ステップメールを配信するためには、メルマガ配信スタンドと契約しましょう！
メルマガ配信スタンドとは、メルマガが配信できるようになるサービスのことです。
僕はエキスパというメルマガ配信スタンドと契約をしています。
エキスパはステップメールだけでなく、LINEステップも配信できるシステムです！
メルマガ配信スタンドの詳しい説明はこちらの記事をどうぞ！
関連記事：情報発信(Webマーケティング)に必要な全サービスをまとめました！
では、具体的にどんなステップメールを作れば良いのか？
ステップメールの作り方は、次の項目で詳しく解説します！
ステップメールの作り方
さて、いよいよステップメール作りですな！
うむ。
ステップメールには、次の6つの教育を取り入れよう！
Check
1．目的の教育
2．信用の教育
3．問題点の教育
4．手段の教育
5．投資の教育
6．行動の教育
これら6つの教育を取り入れることで、商品の成約率が高くなります。
ダンス教室の販売を例に、解説していきますね。
目的の教育
目的の教育は、ステップメールのゴールを提示することです。
ステップメールの内容
このメール講座では、「ダンスを上達させて人前で堂々と披露できるようになる！」ということを目的に、ダンスを上達させる情報を発信していきます！
ここでポイントなのは、「ダンスを上達させる」だけではなく、「人前で堂々と披露する」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。
ダンスの上達は、手段であって目的ではないからです。
- 人前で堂々と披露したいから！
- 異性にモテたいから！
- ダンスパーティで恥をかきたくないから！
このように、ダンスを上達させた先に目的があります。
ステップメールの内容
ダンスを上達させることで、人前で堂々と披露できたり、異性にモテたり、あなたの理想の未来が手に入ります！
ここまで明確な未来を見せてあげることで、「何としてもダンスを上達させたい！」とイメージが膨らみます。
まずはゴールを提示してあげましょう＾＾
信用の教育
販売する商品の質がどれだけ高くても、あなたが信用されなくては購入してくれません。
そのために必要なのが信用の教育です。
信用を得るためには、あなたの【実績】を公開してください。
次のAさんとBさんであれば、どちらが信用できますか？
- Aさん：10年間ダンスコーチを務め、コンサートでの優勝経験もある。
- Bさん：趣味でダンスを教えている。
当然、実績のあるAさんの方が信用できますよね。
お客さんからの信用を得るためにも、実績の公開は早い段階から行いましょう！
もう一つ大事なことが、理念や信念を語ること。
次の関連記事でも詳しく解説しています。
関連記事：情報発信のコンセプトを決める方法【Webマーケティング講座Step1】
ステップメールの内容
ダンスで世の中を元気にしたい・・・そんな思いで情報を発信しています！
ただ何となく情報を発信している人と、明確な理念や信念を持って情報を発信をしている人とでは、信用の度合いが全く違ってきます。
何の為にそのビジネスを行っているかを明確にして、ステップメールで発信するようにしましょう。
プレゼントを送るのも効果的です。
プレゼントを送ったり、無料で良い情報を公開することで、信用度がアップします。
重要なのは、giveの精神を持つこと！
「無料だしこのぐらいで良いか・・・」という精神ではなく、「お客さんに喜んでもらうために良い情報をどんどん公開しよう！」という精神で、ステップメールを配信しましょう＾＾
問題点の教育
問題点の教育とは、お客さんが理想の未来を手に入れるためには、何が障害となっているのかを理解してもらうことです。
ステップメールの内容
ダンスを上達させるために、大きな壁があります。
模範となる人がいないことです。
独学で学ぶと軌道修正をしてくれる人がいないので、間違ったフォームのまま練習を続けることになります…。
お客さんは何が問題かわかっていない場合が多いので、問題点を明確に伝えてあげてください。
「問題点を解決して一緒にゴールを目指しましょう！」という流れを作ることが重要です＾＾
手段の教育
問題点を伝えたら、その問題点を解決する為の手段を伝えてください。
模範となる人からダンスを学ぶ場合、次のような手段があります。
- 個別レッスン
- グループレッスン
- 動画教材
販売する商品が個別レッスンの場合、あらゆる手段の中でも個別レッスンが最適な理由をお客さんに伝えてください。
ステップメールの内容
グループレッスンは一人一人に合わせた指導がしにくいですし、動画教材は疑問点があっても先生に質問ができません。
自分に合わせたレッスンをしてくれて、その場で疑問点を解決してくれる、個別レッスンがおすすめです。
そしてあなたの商品が優れている理由も伝えてください。
世の中には無数のダンスの個別レッスンがあり、そのライバルたちの中からあなたの商品を選んでもらう必要があるからです。
ステップメールの内容
僕の商品はサポートの手厚さが売りです。
一度レッスンを受けてもらえれば、半年間はメールやLINEで質問にお答えさせて頂きます。
「あなたの問題を解決するには、この個別レッスンが一番です！あらゆる個別レッスンの中でも、僕の商品が一番です！」という明確な理由を伝えることで、お客さんに商品を購入してもらいやすくなります。
投資の教育
世の中には、投資意識の低い人が圧倒的に多いです。
できるだけお金をかけずに、問題を解決したいと思っています。
投資意識がないと、どれだけ良い商品でも購入してもらえません。
この意識を変えて、投資の重要性を理解させることが投資の教育です。
ステップメールの内容
独学でダンスを学ぶのは、時間と労力が掛かります。
トレーニングの方向性を間違えた場合、修正してくれる人がいないからです。
ダンスを上達させたいと思っている、AさんとBさんの2人を例に考えてみましょう。
Aさんは毎日独学で練習を続けていますが、Bさんは週3回ダンス教室に通って練習をしています。
AさんとBさん、どちらが早くダンスが上達するでしょうか？
答えは、ダンス教室に通って練習しているBさんです。
練習時間はAさんより短くても、プロに指導してもらっているBさんの方が早く上達します。
お金を払ってプロから学ぶことで、圧倒的に効率良く成果が出ます。
もしもあなたが効率よく成果を出したいのであれば、多少お金を払ってでも、誰かの元で直接指導を受けるのがおすすめです。
こんなふうに、「必要な物事にお金を投資することで早く結果が出る！」ということを理解してもらいましょう＾＾
行動の教育
商品を販売する以上は、お客さんに「商品購入」という行動をしてもらいます。
そのためにも必要なのが、行動の教育です。
例えば、次の2つは行動を促す王道テクニックです。
- 行動することで得られる未来を伝える。
- 行動しないことで失う未来を伝える。
行動して得られる未来を見せるのであれば…
ステップメールの内容
ダンス教室で練習することで、効率良く成果が出ます！
人前で堂々と披露できるようになるのは、3ヶ月もあれば十分です。
ステージ上でもらう拍手喝采は本当に感動しますよ！
行動しないで失う未来を見せるのであれば…
ステップメールの内容
このまま独学を貫く場合、どうしても上達スピードが遅くなります。
本来は3ヶ月で到達できる状態に、1年という長い時間がかかるかもしれません。
そうなると、9ヶ月という膨大な時間を余分に使うことになります…。
こんなふうに「プラスの未来を想像させる」、もしくは「マイナスの未来を想像させること」で、お客さんの行動意欲を掻き立てられます。
ステップメールの注意点
これで、ステップメールの作り方はバッチリだよ！
一つ、重要なことを覚えておこう！
それは、ステップメールではノウハウばかりを伝えないこと。
ステップメールやLINEステップでよくありがちなのが、ひたすらノウハウを配信してしまうことです。
Example
・Web集客系の情報発信者が、ひたすらSEO集客のノウハウを配信する。
・ダイエット系の情報発信者が、ひたすら痩せるノウハウを配信する。
・英語系の情報発信者が、ひたすら英語上達のノウハウを配信する。
僕も最初のうちは、バリバリやっていました＾＾；
ただ、ステップメールやLINEステップの目的は、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】へ変えることです。
簡単に言えば、商品に全く興味のない状態から、商品が欲しくてたまらない状態へと変化させること。
ひたすらノウハウを伝えるよりも、読者さんの問題点を明らかにしたり、問題を解決する手段を伝えてあげる方が、反応が高くなります。
そうは言っても、ある程度のノウハウの配信は必要じゃないの？
もちろん、ノウハウの提供も必要だよ。
ただ、毎回ノウハウの話ばかりするのは反応が悪くなる。
だから、PDF教材や動画教材としてプレゼントをしたり、ブログの記事へリンクを飛ばすと良いよ！
Check
・ステップメールやLINEステップの役割→読者さんの教育をする
・プレゼントやブログの記事の役割→ノウハウを提供して信用を得る
こんなふうに、上手く使い分けましょう！
ステップメールの応用方法
ステップメールの応用方法って？
ブログの記事を使って、ステップメールのように教育することもできるんだ！
これを僕は、ステップ記事と読んでおる！笑
例えば、「ダンスを始め方」の記事を書いたとしましょう。
ダンスを覚えたい初心者の方が、記事を読んでくれます。
せっかく記事にアクセスをしてくれても、1記事だけ読んでブログを閉じてしまう可能性は高いです。
そこで、次に読んで欲しい記事へと内部リンクを送ります。
| 記事A |
|---|
| ダンスの始め方 ダンスにはこんな道具が必要です！ |
↓
| 記事B |
|---|
| ダンスの練習方法 多くの人はダンスを独学で学ぼうとしますが、短期間で上達させたいなら、人から習うのがおすすめです！ |
↓
| 記事C |
|---|
| ダンスの習い方 自分に合った指導をしてくれる、個別レッスンがおすすめです！ |
こんなふうに内部リンクを張り巡らせることで、お客さんがどんどん教育されます＾＾
当然ですが、記事の最後にはメルマガへの誘導も行いましょう！
ブログから商品を買ってくれなかった場合も、メルマガに登録してもらえれば、ステップメールで教育しながら再度セールスをかけられます。
ブログをしっかり読んでくれた方は、ある程度の教育ができているので、ステップメールでの成約率が跳ね上がります。
商品はブログとメルマガの両方で売るのかい？
数十万円から数百万円の高額商品はブログからは売れにくいから、メルマガ内で販売した方が良いと思うよ。
数千円から数万円程度の低額商品であれば、ブログとメルマガの両方で販売してもOKかな！
高額商品であれば、メルマガでじっくり信頼関係を築いてから販売した方が売れやすいですが、低額商品であれば、ブログ内で販売してもOKです。
ステップメールだけで商品を売る場合、販売前に読者さんが離れてしまう可能性や、迷惑メールに入ってしまう可能性があります。
ブログでも販売しておくと、
うーん…商品を買おうか迷うな…。
とりあえず、メルマガやLINEに登録しよう。
…お、さっそくメルマガが届いたけど、この人何だか面白いな！
信用できそうだし、ブログから商品買ってみよ！
という心理で、ステップメールやLINEステップで販売が掛かる前に商品が売れることもあり得ます。
- 高額商品を販売する
- 限定性を出したい
- コンサルティングなどの対面サービスを信用できる人にだけ販売したい
こんな場合は、ステップメールやLINEステップだけで販売した方が良いです。
- 低額商品を販売する
- できるだけ多くの人に商品が行き渡ってほしい
こんな場合は、ブログで商品を販売してもOKです！
ステップメールで成約率25%を達成したシナリオテンプレート
ステップメールって、何通目で販売をすれば良いの？
配信数については、明確な答えはないよ！
信頼関係を築くのに5通必要だと思えば、5通目で販売すれば良いですし、30通必要だと思えば、30通目で販売すれば良いです。
ただ、あまりに短すぎると信頼関係が築きづらいですし、あまりに長すぎると読者さんが離れてしまう可能性があります。
初心者の方は、とりあえず7〜10通ぐらいを目安に販売をかければ良いと思います。
7〜10通もあれば6つの教育は全て行えますし、読者さんとの信頼関係も築けます。
今回は参考に、成約率25%を達成したステップメールのシナリオテンプレートを公開します。
初めてステップメールを作る場合は、参考にしてみてください＾＾
これってあるあるかもしれないけど、人に物を売るのって抵抗あるんだよね。
あー、わかるよ。
でも、商品を売った方がお客さんのためになるよ！
抵抗があるという理由で、本当に優良な商品を販売しなかった場合、お客さんはどうなるでしょうか？
その商品を買って悩みを解決し、素敵な結果を得られるお客さんの未来がなくなります。
僕はこのブログでWebマーケティングの情報を無料で全て出し切っていますが、内容を実践する人は1割もいないでしょう。
この記事も流し読みをする人が多いと思います 笑
しかし、この記事を有料販売した場合、多くの人は真剣に読み、結果を出そうと行動します。
本当にお客さんのことを考えているならば、有料の商品を販売して、お金を受け取った方がお客さんのためになるということです＾＾
ステップメールで、自信を持ってお客さんに商品を販売しましょう！
ステップメールの作り方まとめ
ステップメールとはメルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れる仕組みです。
信頼関係を築き、教育をしながら、お客さんに商品が販売できるようになります。
ステップメールで重要なのは、【現在のお客さんの価値観】を【理想のお客さんの価値観】という役割を理解すること！
そして、次の6つの教育を取り入れることです！
Check
1．目的の教育
2．信用の教育
3．問題点の教育
4．手段の教育
5．投資の教育
6．行動の教育
今回の記事を参考に、ぜひステップメールを作ってみてくださいね＾＾
