販売ページの構成とは？成約率アップにつながる作り方を公開

2018

03/10

Updated

2024.11.02

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Published

2018.03.10

/ ユウキ

　 　　

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販売ページの構成とは？成約率アップにつながる作り方を公開

ユウキ

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どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

• 販売ページの構成がわからない。
• 販売ページはどんな要素を含めれば良いの？
• 販売ページのテンプレートを知りたい！

こんな人に向けて、成約率が高くなりやすい、販売ページ（セールスレター）の構成をまとめました。

記事を読んで実践してもらえると、王道な販売ページの作り方が身につきます＾＾

はじめに – 販売ページの作り方 –

次の順番で記事を読んで実践してもらえると、販売ページを作れるようになります＾＾

今回の記事は「販売ページの構成」です！

販売ページの構成とは？

夫よ。
販売ページの構成について教えてくれ。

OK！
販売ページは上から順に、「ヘッドコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」「まとめ」「フッター」という5つの項目から構成されているよ。

Warning
あくまでも王道なパターンであり、全ての販売ページがこのような項目から構成されているとは限りません。
僕がこれまでに様々な販売ページを作ってきて、この構成が一番おすすめできると思ったので紹介しています。

「商品の紹介」「価格」「追伸」など、販売ページに含める要素は多いです。

ボディコピーやクロージングコピーなど、それぞれの項目に含める要素はある程度は決まっているので、順番に解説していきますね＾＾

ヘッドコピーの内容

ヘッドコピーは、販売ページにアクセスしたとき、お客さんが最初に目にする項目だね。
「1行目は2行目を読んでもらう為に存在し、2行目は3行目を読んでもらう為に存在する」という、コピーライティングで有名な話もあるし、特に重要だよね。

ヘッドコピーは1行目だから、興味を惹けなければページを閉じられてしまう可能性が高い。
つまり、販売ページで最も重要な部分と言っても過言ではないね。

ヘッドコピーに含める要素がこちら。

Note
厳密に言うと、キャッチコピーは短い言葉で人の心を掴む文章を言うことが多いです。
この記事では、もう少し長めの文章で人の心を掴むための方法を解説します。
また、リードコピーはヘッドコピーに含まれるというよりは、ヘッドコピーとボディコピーの間に含まれるといった方が適切かもしれません。
この記事では、ヘッドコピーに含まれる要素としてリードコピーを紹介します＾＾

キャッチコピー

お客さんが一番最初に目にする文章であり、商品の売りを的確に伝える役目を持っています。

ランディングページのキャッチコピーが、メルマガへ登録してもらうための文章だとしたら、販売ページのキャッチコピーは、商品を購入してもらうための文章です！

含める要素は次の3点で、ランディングページのキャッチコピーと同じです。

Point
・ペルソナ：誰に向けて書いたコピーなのか？
・ベネフィット：どんなことが得られるのか？
・インパクト：興味が惹かれるか？
関連記事：ランディングページの作り方とは？【初心者が自分で作る方法】

リードコピー

販売ページの導入文章であり、ヘッドコピーからボディコピーへと、橋渡しをするような役割です。

概要を書いたり、ベネフィットを提示したり、お客さんの感情を揺さぶったり、問題を提起したりして、お客さんの興味を惹きつけます。

Example
・「こんな結果や未来を得たいのであれば、このページを読み進めてみてください！」と明るい未来を提示して、ポジティブな感情を揺さぶる。
・「こんな結果や未来を避けたいのであれば、このページを読み進めてみてください！」と不安や恐怖を提示して、ネガティブな感情を揺さぶる。
・「あなたは現在、こんな悩みを抱えていませんか？その悩みを解決したいならば、このページを読み進めてみてください！」とお客さんが抱えている問題を投げかけて、興味を惹きつける。

こんな流れでお客さんの興味を惹きつけ、ボディコピーへと繋げましょう！

必須ではありませんが、お客さんを販売ページの中へ誘導するという意味では、大きな役割を果たします。

有利に使えると判断した場合は、活用してみてください＾＾

ボディコピーの内容

ボディコピーは、商品の詳細や魅力を伝えるための文章だね。

イメージとしては、販売ページの本文のようなものかな。

ボディコピーに含める要素がこちら。

商品の紹介

あなたが販売しようとしている商品の魅力を、思う存分にアピールしてください。

「どんな内容なのか？」「どんな特徴があるのか？」など、商品の魅力を伝えます。

商品の紹介は、ボデイコピーのメインとなる要素ですね！

Point
商品の画像があった方が見やすいので、僕は毎回載せるようにしています。
商品の紹介に限らず、販売ページは適度に画像が掲載されていた方が見やすいですし、お客さんの興味も惹きやすいです。

ベネフィット

あなたの商品を使うことで、どんな素敵な未来が得られるのかを記載します。

ベネフィットを書く際には、ブレット（文章を箇条書きで並べること）を活用すると良いです。

例えば、ライティングスキルをアップさせるための商品を販売する場合は、次のように箇条書きで文章を並べます。

Example
・商品を売るための文章の書き方が学べます
・電子書籍を出版できるようなスキルが身につきます
・人にライティングの指導ができるようになります

ベネフィットは少ないよりも、できるだけ多く書くのをおすすめします。

多い方がそれだけお客さんの興味を惹いたり、心に刺さる可能性が高まるからです。

さすがに100〜200個はやりすぎですが(笑)、10〜20個程度であれば、そこまで不自然ではありません＾＾

結果を得られる理由・根拠

商品を使うことで得られる結果の、理由・根拠を提示してください。

理由や根拠が掲載されている方が、説得力が増すからです。

Example
マンツーマンのダンスレッスンを販売する場合、「マンツーマンのダンスレッスンなので効果が高いです！」と伝えられるよりも、「一対一で指導するため、その人に合わせた練習方法を提案できます！お客さんのモチベーション管理なども徹底して行うため、結果に繋がりやすいです！」と説明された方が、説得力がありますよね？

そのため、結果を得られる明確な理由や根拠を提示しましょう＾＾

自己紹介・実績

お客さんからの信用を高めるためにも、あなたの紹介や実績などを記載しましょう。

自己紹介はそれほど長々と書かなくてOKですが、「なぜ商品を開発したのか？」などの経緯を載せるのはおすすめです！

売り上げ・販売数・顧客満足度・出版歴・受賞歴・メディア出演歴など、何かしら持っている場合は、積極的に記載してください。

Example
・◯◯ランキング第1位獲得！
・◯◯大会で優勝！」
・商品の販売個数1万個突破！
・商品の累計売り上げ◯◯万円達成！
・97.3%のお客様が満足と回答！
・リピート率89.8%を達成！

こんな一文があるだけでも、信用度は大きく変わります。

これも販売ページ全体に言えることですが、数字や画像を活用するとより伝わりやすいですね。

Point
「1分間で100個売れている○○！」というように、数字があることで信憑性が増します。
「1分間で平均113個売れている○○！」というように、あえて中途半端な数字を使うことで、よりリアルな演出もできます。
出版した本などがあれば、書籍の画像を載せるのはおすすめです。

実績は多い分には構いませんが、商品と関係のない実績を載せてもあまり意味はありません。

極端な例ですが、美容の商品を販売しているのに、「釣り大会で優勝！」など、釣りの実績をアピールしても意味はないです 笑

商品に関係した実績を載せて、お客さんからの信用を得ましょう！

お客さまの声・推薦文

商品を使ってもらったお客さんの感想や、業界で知名度のある人からの推薦文を載せましょう。

やはり、お客さんの声がある方が、商品の信用度が高くなります＾＾

アンケートに答えてくれた方にプレゼントを渡すなどをして、感想を集めるのがおすすめです。

最初は声が集まりにくので、僕は身内に商品を使ってもらいました。

ブログ集客のコンサルティングを販売したときは、最初は妻をコンサルティングして、クライアント第一号として声をもらいました。

Check
・まずは身内や知り合いに商品を使ってもらって声を集める。
・販売から時間が経過して、商品購入者さんの声が集まってきたら販売ページに追加する。

もしも商品を推薦してくれる人がいる場合は、推薦文をもらいましょう。

業界で名前の知れた人がベストです。

僕は人脈を作らずに事業をしてきたので、業界の知り合いは数えるぐらいしかいません 笑

今のところ推薦文をもらったことはないですが、それでも商品は売れているので、無くても全く問題ありません。

どちらかと言えば、お客さんの声の方が重要ですね！

クロージングコピーの内容

クロージングコピーは、お客さんに商品の購入を促すための文章だね。

価格を発表したり、お申し込みフォームの設置をするよ！

クロージングコピーに含める要素がこちら。

価格

お客さんの購買意欲が最高になった状態で、価格を発表してください。

最初にいきなり発表するよりも、商品の魅力をアピールした後で発表した方が、「この内容でこの価格は安い！」と思ってもらいやすいですね。

Point
僕はわかりやすいように、文字を大きくしたり、色を変えて価格を載せることが多いです。
また、価格を発表する際には、「10時間以上の動画講座、さらに資料も見放題！価格は98,000円です！」というように、商品の価値をしっかりと伝えてください。

限定性・緊急性

商品の販売数を限定したり、販売期間を設定します。

人は限定や緊急に弱いので、限定性・緊急性を持たせることで成約率が高くなりやすいです。

Example
・先着100名限定の募集！
・3日間限定での募集！

こんなふうに、商品数を限定したり販売期間を短くすることで、「今しか買えない！」と思うので、成約率が高くなりやすいです。

反対に、販売数や販売期間を限定せずにダラダラと販売してしまうと、「いつでも買えるし、いま買う必要はないな！」と思うので、成約率が低くなりやすいです。

Point
メルマガやLINEで販売をする場合、設定した期間が過ぎたら、販売ページにアクセスできなくなる設定ができます。
「期間を指定して期間が過ぎたらちゃんと締め切る」ということを徹底しましょう＾＾

保証

人は、商品を購入するときに損をしたくありません。

そのため、「サポートの継続」や「商品の故障による無料交換」など、保証を付けて不安を払拭することで、成約率が高まります。

Note
個人的な考えではありますが、返金保証はあまりおすすめしません。
僕はつけたことがないのですが、返金保証をつけることで、成約率が上がるという効果はあります。
実際に返金を申し込んでくるお客さんは、100人に1〜2人程度と言われているからです。
そのため、返金保証をつけることで、増えた売り上げの方が大きくなります。
しかし、返金保証を前提にして申し込んでくる、クレーマー気質のお客さんも少なからず増えると思います。
それに、「お客さんが満足しなければ返金をすれば良いや！」という、販売者側の怠慢にも繋がると思います。
特にコンサルティングなどの対人サービスはストレスの原因になるので、返金保証は避けた方が良いです。

あくまでも僕の考え方ですが、返金保証を付けるぐらいであれば、サポートの継続などで不安を払拭してあげるか、最初から返金保証なしで勝負するのがおすすめです。

もちろん、「商品に絶対的な自信があるから、返金保証をつける！」「お客さんに安心して欲しいから、返金保証をつける！」など、明確な理由がある場合は、活用してもOKです。

保証は必須の要素ではないので、あなたの考え方に合わせて保証内容を決めてみてください。

特典

購入を後押しするような、特典を付けましょう。

ポイントは、「特典だけでもお金を出して手に入れたい」と思ってもらうことですね。

Point
特典は多い分には構いませんが、魅力のない特典や、販売商品と全く関係のない特典を渡しても、意味がありません。
極端な例ですが、英会話の教材の特典にダイエットのサポートを付けたところで、お客さんは興味を持ってくれないです 笑
英会話の教材であれば、「マンツーマンの英会話レッスン1回分をサービス」というように、商品に関連性のある特典をつけてください。

お客さんの立場になって、お客さんが喜ぶような特典を用意しましょう＾＾

必須ではないですが、あるに越したことはないので、できれば用意するのがおすすめです！

支払い方法・申し込みフォーム

支払い方法は、クレジットカードと銀行振込の両方に対応させましょう。

僕のこれまでの経験上、9割前後の方がクレジットカード決済を選択しますが、銀行振込にも一定の需要があります。

高額商品は、分割払いを取り入れた方が成約率が高くなりやすいです。

僕は2万円以上の商品を販売する場合は、分割払いを取り入れることが多いです。

Warning
分割払いや継続課金商品の決済は、クレジットカード払いのみに絞った方が良いです。
銀行振込の分割払いや継続課金は、支払いをしてもらえないというリスクもあるので、注意してください。

商品の購入を躊躇ってしまうお客さんもいるので、申し込みフォームは、できるだけシンプルにわかりやすくしましょう！

Q&A

お客さんからよくもらう質問や相談は、Q＆Aとして載せておきましょう。

お客さんの疑問を払拭してあげる方が、商品購入までの敷居が低くなります。

僕は新商品を販売する場合、これから来るであろう質問を事前に予想してQ＆Aに載せておきます＾＾

Check
・販売前：質問を事前に予想してQ＆Aを載せる。
・販売後：実際にお客さんから多くもらった質問などを載せる。

お問い合わせ先

Q&Aを掲載しても、質問や相談が送られてくる可能性はあります。

すぐに対応できるように、連絡先を記載しておきましょう。

Point
基本的には、メールアドレスやお問い合わせフォームへのリンクを載せておけばOKです！
電話対応やLINEでの対応も受け付けているのであれば、電話番号やLINEの連絡先も載せておきましょう。

僕はいつも、メールとLINEでのお問い合わせ先を載せています＾＾

まとめの内容

まとめは、販売ページの中で特に重要な部分を、再度まとめてお客さんに伝える項目だね。

必須ではないけど、載せておくと親切だよ！

まとめに含める要素がこちら。

商品の概要

商品の内容、価格、特典、支払い方法、コンサルティングやセミナーなどのサービスであれば、開始する日時など、特に重要なことをまとめて載せましょう。

申し込みフォームも、再び載せておくと親切ですね。

商品の内容は一度説明しているので、長々と書かないでOKです！

追伸

あなたの熱い想い、最も伝えたいことなどを載せましょう。

追伸は、迷っているお客さんを後押しするための最後の一声のようなものです。

Point
販売ページを隅から隅まで読む人は少ないですが、最後に書かれた追伸は読まれる可能性が高いです。
そのため、商品の魅力をアピールしたり、あなたが最も伝えたいことを記載しましょう＾＾

フッターの内容

フッターは、販売ページの一番下の項目だね。

法律などに関する情報を、ページの下に小さく載せるよ。

フッターに含める要素がこちら。

※「特定商取引法の表記」「プライバシーポリシー」「利用規約」などを別記事で作り、内部リンクで飛べるように設定すればOKです！

特定商取引法の表記

販売者の、会社名・個人名・住所・電話番号・メールアドレスなどを記載します。

特定商取引法の表記は法律で義務付けられているので、必ず記載しましょう。

プライバシーポリシー

個人情報の「収集目的」「用途」などを記載します。

特定商取引法の表記と同様、必ず載せておきましょう。

利用規約

商品の「使用上のルール」「著作権」「退会手順」などを記載します。

必須ではありませんが、一応記載しておいた方が親切かと思います。

まとめ

今回の構成に沿ってもらうと、王道な販売ページが作りやすいです。

僕が現役で使っている販売ページの構成なので、ぜひ参考にしてもらえると嬉しいです＾＾

下記の記事も合わせてご覧ください。