情報発信の売り上げが11.3倍アップ!4Stepのマーケティングとは?

ブログをお読み頂き、どうもありがとうございます。
「個人が理想とする人生を明確化し、実現させる為の気づきやきっかけを与えること」を目的に執筆活動をしている、マイライフクリエイターのユウキです。

今回は情報発信の売り上げを11.3倍にアップさせた、4Stepのマーケティング戦略を解説します。
マーケティングとは、言うなれば売り上げを上げる為の流れ作りであり、ビジネス上の戦略です。

現在の情報発信の月の売り上げが30万円の場合、今回の方法を取り入れることで、300万円以上に伸ばすこともできます。
情報発信に限らず、あらゆるビジネスに通用する戦略なので、ぜひ参考にしてみてください。

マーケティングとは?

以前、物事で結果を出す為には、「マインド」「マーケティング」「ノウハウ」という、ピラミッドを意識することが大切だと記事に書きました。

短期的な成果を求めすぎるのは危険!長期的な視点を持つのが大事!

今回お話しする内容は、ビジネスのマーケティング(戦略)です。

マインドとマーケティングとノウハウ

どれほど稼ぎやすいビジネスに取り組んだとしても、今回お話しするような戦略が身に付いていないと、長期的に稼ぎ続けるのは難しいと思います。

言い換えると、ビジネスで稼ぐ為の行動力や継続力(マインド)があり、戦略(マーケティング)が身に付いているのであれば、どんなノウハウを実践しても結果が出るということです。

マーケティングの重要性

例えば、超絶スキルの高いバスケットボールのプレイヤーが、5人集まったとします。

マーケティングの説明

果たしてスキルがあるだけで、試合に勝てるでしょうか?
恐らく難しいと思います。

スキルが高ければ勝率は上がるでしょうが、戦略があれば更に勝率はアップします。
どのポジションについて、どのような流れで攻めて、誰のマークにつくのか?
試合前には監督から、どんな戦略で進めるのか指示があると思います。

ビジネスもこれと同じです。
スキルだけではなく、戦略を考える必要があります。

ポイント
ビジネスを進めていく上で戦略は必須!
スキルがあまりない状態でも、戦略がきちんと考えられていれば、大きく結果を出せる可能性がある!

情報発信の売り上げを11.3倍にアップさせた戦略とは?

こちらの画像をご覧ください。

PayPalの売り上げ

これは私が独立した時に、PayPalで販売していた独自コンテンツの売り上げです。
1年前と比較すると、売り上げが1,130%(11.3倍)もアップしています。

たった1年間でなぜここまで売り上げが伸びたのか?
それは、4Stepのマーケティングを取り入れたからです。

具体的には以下の4つの流れに沿って、お客さんを集めて商品を販売します。

フロントエンドとバックエンドの流れ

この流れの中で特に重要なのが、Step2のフロントエンドとStep4のバックエンドです。

ユウキ
私はこの2つを、「フロントバックマーケティング」と呼んでいます!
※私が勝手に命名しただけで、そんな名称はありません。

フロントエンドとバックエンドは、少ない労力で大きな利益を生み出せる手法です。
オンライン・オフラインを問わず、あらゆる業界で活用されています。
フロントエンドとバックエンドは、ビジネスを行う上では必ず覚えておいてください。

それぞれのStepでの役割や意味を、これから詳しく説明します。

Step1.無料の商品で集客をすべし!

「販売者」と「購入者」では、必ず以下のような対立が起こります。

マーケティングの説明

「販売者」はできるだけ少ない量の商品を、できるだけ高く売りたいと思います。
「購入者」はできるだけ多くの量の商品を、できるだけ安く買いたいと思います。
情報発信では、「販売者」が情報を発信する側で、「購入者」が情報を受け取る側です。

あなたがたこ焼きが食べたい場合、次のAとBのどちらを購入するでしょうか?

A:6個で1,000円のたこ焼き
B:10個で300円のたこ焼き

恐らく、Bの10個で300円のたこ焼きを選ぶと思います。
味はともかくとして、量が少なくて高い商品よりも、量が多くて安い商品の方がお得だからです。

女性
そりゃもちろん、量が多くて安い商品の方が良いに決まっているわ!

販売者の立場で考えると、Aのたこ焼きを売りたい。
購入者の立場で考えると、Bのたこ焼きを買いたい。
これが、販売者と購入者の対立です。

ここで重要なのが、対立が0になる商品が存在することです。
それが何か、あなたはわかるでしょうか?

正解は「無料の商品」です。

  • 街で配られているポケットティッシュ
  • 家電量販店に置かれている家電のパンフレット
  • スーパーの食品コーナーで行われている料理の試食

これらを手にする時、躊躇はしませんよね?
対立が0の状態だからです。

ポイント
無料の商品は販売者と購入者の対立が0の状態!

販売者はお客さんに対して、無料商品・無料情報・無料サンプルなどを最初にプレゼントすることで、集客が簡単にできます。
街中でこんな広告を見かけることはありませんか?

マーケティングの説明

これは、まずは無料でエステを試して貰うことが目的です。

女性
298,000円が今だけ無料!?
興味があったし、試してみようかな…。

こんな風に無料の商品やサービスを提供することで、興味を持っているお客さんを集客します。
そして無料の施述が終わった後に、有料商品である298,000円のプランが販売されます。

女性
ちょっと高いけど、無料でやってもらったからなぁ…。
何も購入しないのは悪いし、満足したから契約しようかな!

これで、契約獲得です。
無料で与える商品の価値が高ければ高いほど、有料商品を購入してくれる可能性も高まります。

女性
無料でこのクオリティだったら、有料はもっと凄い商品に違いない!

と期待を抱いてくれるからです。

反対に無料で与える商品の価値が低かった場合、有料商品を購入してくれる可能性は低くなります。

女性
このクオリティだったら、有料商品も大したことないでしょうね…。

と期待が下がるからです。

いきなり有料の商品を売るのではなく、無料の商品で興味を持ってもらう。
そして無料の商品は、最高の商品を用意する。
そうすることで集客がしやすくなり、有料の商品を購入してもらえる確率が上がります。

集客のやり方は、次の関連記事をご覧ください。

リストマーケティングの集客のやり方!10通りの実践方法を紹介!

Step2.低額商品で優良なファンを増やすべし!

フロントエンドとは、あなたに興味を持ってもらう為の低額商品のことです。
無料の商品で集客をしたら、いきなり高額商品を売らずに、低額で手の届きやすい商品を販売しましょう。

低額商品を販売する大きな理由は、次の2つです。

チェック
  1. 優良顧客を集める為
  2. あなたのファンを増やす為

例えば、無料の商品で100人を集客したとしましょう。
しかしその100人の中には、次のような人たちも少なからず含まれています。

女性
とりあえず無料だから貰いました!
有料商品には全く興味がありません!

そんな中でフロントエンドの商品を購入してくれた方は、優良なお客さんです。
無料の商品を受け取った上で有料の商品を買ってくれる訳ですから、今後も商品を買ってくれる可能性は高いです。

ポイント
フロントエンドでは、優良顧客かどうかを見極められる!

更にフロントエンドが良質な商品だった場合、お客さんはあなたのファンになってくれる可能性が高いです。
ファンになってくれると信頼関係が築けるので、高額商品が売れやすくなります。

例えば、こんな状況を想像してください。
あなたは身体を鍛えたいと思って、近所のジムの無料体験に向かいました。

無料体験が終わった後に次のような高額商品を販売された、どう思いますか?

マンツーマンでプロのトレーナーが指導してくれる、1年間の個別トレーニングプランが50万円です!
あなた
う〜ん…。
50万円はちょっと高いなぁ。

と購入を躊躇しませんか?

そのジムやトレーナーの方を信頼できるならば、高額商品でも購入するかもしれません。
しかし、信頼関係が浅い状態で高額の商品は売れにくいです。
「もしかしたら、質の悪い商品かもしれない…。」と不安に思う人が大半だからです。

お客さんとの信頼関係を築く為にも、まずは手が出しやすい低額商品を売りましょう。
「50万円の年間個別トレーニング」を売りたいならば、「月額5,000円のジムの会員権」や「3回で15,000円の個別トレーニング」など、まずは低額の商品をフロントエンドとして販売する。

フロントエンドが満足できる商品だった場合、「このジムやトレーナーさんが販売する商品なら間違いない!」とお客さんからの信頼が得られ、ジムやトレーナーのファンになってくれます。

ポイント
優良顧客を集めてファンを増やすことで、高額の商品も買ってもらいやすくなる!
その為にもいきなり高額の商品を売ろうとせず、低額で質の高いフロントエンドの商品を販売しましょう!

商品の作り方は、次の関連記事をご覧ください。

独自コンテンツの作り方【1つの商品で年間627万円売り上げた方法】

Step3.3つの販売戦略で売り上げをアップすべし!

フロントエンドで低額商品を販売した際、次の3つの戦略を組み合わせることで売り上げをアップできます。

チェック
  1. アップセル
  2. ダウンセル
  3. クロスセル

一つ一つを説明します。

1.アップセル

アップセルとは、商品に付加価値を付けて販売価格を上げることです。
例えば、飲食店の食べ放題でこんなサービスを受けたことはありませんか?

90分食べ放題2,980円!
プラス1,000円でドリンクも飲み放題です!

パソコンを購入した時に、こんなオプションを提案されたことはありませんか?

故障した際の補償が10,000円で入れます!
補償に入ると3年以内に故障した場合は、無料で修理が可能です!

これらがアップセル戦略です。
商品購入後に付加価値を付けて、売り上げをアップさせます。
お客さんは既に商品を購入してくれているので、財布の紐が緩んだ状態のままになっています。
価格が上がっても、商品を購入してくる可能性が高いです。

フロントエンドの商品を、そのまま販売するのは勿体無いと思います。
更に売り上げを伸ばす為には、何らかのオプションやサービスを付けるのがおすすめです。

2.ダウンセル

ダウンセルとは、商品の品質を下げる代わりに販売価格を下げることです。
例えば、英語の勉強をしたい人に向けて、3ヶ月間の英会話スクールを販売するとしましょう。

自宅で学べる動画教材付きの3ヶ月間のスクールが、期間限定で10万円です!
女性
10万円は、ちょっと高すぎるかな…。

お客さんは価格がネックになり、購入してくれませんでした。
商品の品質と価格を下げて、再度セールスをするのが、ダウンセルによる戦略です。
今回の場合でしたら、動画教材を無くす代わりに商品の価格を下げます。

自宅で学習できる動画教材は無しで、スクールだけでしたら7万円で販売できます!
女性
動画教材無しで7万円だったら、購入しても良いかも!

網を2重にも3重にも張っておくことで、お客さんを逃さないようします。
品質を下げると言うと聞こえは悪いですが、一部の機能を省くコストカットのようなものです。

品質や価格を下げることに抵抗があるかもしれません。
しかし、その結果として売り上げが伸びて、お客さんに良質な商品がいきわたるのであれば、ダウンセルは大いに活用する価値があると思います。

3.クロスセル

クロスセルとは、お客さんが購入してくれた商品に関連した商品を紹介して、売り上げに繋げることです。
例えば、ハンバーガー屋さんでハンバーガーを頼んで、次のような提案をされたことはありませんか?

男性
ご一緒に、ポテトはいかがでしょうか?

スマホを購入した時に、次のような提案をされたことはありませんか?

男性
ご一緒に、ケースや液晶シートは購入されますか?

これがクロスセルです。
お客さんが商品を購入してくれた時に、関連した商品を紹介して販売をします。
私の場合は、クロスセルで月額課金性の商品を販売することが多いです。

コンテンツ販売はフロー型とストック型のどちらがおすすめか?

ただし、購入してくれた商品と全く関連性のない商品だったり、購入してくれた商品よりも大幅に高い商品だった場合は、中々購入には繋がりません。
5万円のスマホを購入した際に、30万円の一眼レフカメラを紹介されても、購入する気にはなりませんよね?

男性
ご一緒に、30万円の一眼レフカメラは如何でしょうか?

スマホと一眼レフカメラを同時に買う理由もないですし、そもそも価格が高すぎます。
スマホと一眼レフカメラをセットで買う明確な理由があったり、セット割引のような特典があれば売れる可能性はあります。

男性
お客様のスマホと一眼レフカメラは連動ができて、カメラで撮った写真を転送できます!
セットで購入して頂けると、半額の15万円です![

クロスセルをする場合は、関連性のある商品を適正価格で販売しましょう。

Step4.高額商品で一気に利益を出すべし!

バックエンドとは、フロントエンドの後に売る本命の高額商品です。
フロントエンドの商品であなたのファンになってくれた人は、高額商品を購入してくれる確率が上がります。

例えば、あなたに1,000人のお客さんがいるとしましょう。
そのお客さんに対して、フロントエンドで1万円の商品を販売しました。
1割の人が購入してくれた場合、「10,000(価格)×1,000(お客さん)×0.1(購入者)=100万(売上)」となるので、売り上げは100万円です。

購入してくれた100人に対して、バックエンドで50万円の商品を販売しました。
2割の人が購入してくれた場合、「500,000(価格)×100(お客さん)×0.2=1,000万(売上)」となるので、売り上げは1,000万円です。
フロントエンドで100万円だった売り上げが、バックエンドで1,000万円にまで跳ね上がりました。

ポイント
バックエンドは、売り上げを爆発的にアップさせる力がある!

バックエンドは、あらゆる業界で使われている手法です。
昔はよく通販番組で、「高枝切りバサミ」が1万円程度で売られていたのをご存知でしょうか?

実は高枝切りバサミは、フロントエンドの商品です。
高枝切りバサミを購入する人は、それなりに大きな庭付きの一軒家に住んでいます。
マンションやアパート住まいの人たちや、小さな庭の一軒家に住んでいる人はわざわざ使いません。

高枝切りバサミが購入された場合、豪邸に住んでいるお客さんの顧客リストが手に入ります。
庭付きの一軒家であれば、リファームなどの修繕工事が売れやすいです。
そこで販売業者は、高枝切りバサミの購入者リストから、バックエンドでリフォームなどの高額商品を販売します。

1万円の高枝切りバサミを1,000人に販売したところで、売り上げは1,000万円程度にしかなりません。
通販番組の広告費や人件費を考えると、恐らく赤字だと思います。

しかし、購入者1,000人のうち、1%であるたった10人が1,000万円のリフォームを契約してくれた場合、売り上げは1億円にまで跳ね上がります。

女性
せっかくだから、リフォームをお願いしようかしら!

仮にStep1や2で赤字だとしても、バックエンドで黒字にできれば何も問題はありません。
「損して得取れ」という有名なことわざがありますが、それはまさにフロントエンドとバックエンドに相応しいです。
一時的に損をしたとしても、将来的には得をします。

フロントエンドで赤字だった場合は、バックエンドで一気に黒字に転換させる。
フロントエンドで黒字だった場合は、バックエンドで更に売り上げを大きく伸ばす。
これが、フロントエンドとバックエンドの特徴です。

ポイント
無料商品やフロントエンドで赤字だったとしても、バックエンドで黒字にできれば問題ない!

特に販売前に教育をすることで、高額商品がより一層売れやすくなります。
教育方法は、次の関連記事をご覧ください。

ステップメールの教育方法!成約率34%を達成した秘密とは?

情報発信で商品を販売する流れの例!

情報発信で、商品を販売する流れの例をまとめました。
筋トレ系の情報発信をしている人であれば、次のような流れで商品を販売していきます。

情報発信マーケティングの例

「プレゼント」⇒「低額商品」⇒「3つの戦略」⇒「高額商品」
どんなジャンルで情報発信をしていても、基本的にはこの流れで対応できます。

バックエンドの商品を販売した後は、再びバックエンドの商品をリピートしてもらったり、新しい商品を提供します。
相手目線での情報発信を心掛けて、リピーターを増やしましょう。

情報発信の4Stepマーケティングまとめ!

マーケティングとは、ビジネスを行う上での戦略なようなものです。
情報発信も戦略によって、売り上げが大きく変わります。
特にフロントエンドとバックエンドは、情報発信に限らず、どんなビジネスにも通用する鉄板の流れです。

無料で質の良い商品を提供してから、フロントエンドの商品を販売する。
その際には「アップセル」「ダウンセル」「クロスセルを」組み合わせて、できるだけ売り上げを伸ばす。
そして、バックエンドの商品を提供して、爆発的な利益を確保する。

この流れを理解しておくと、私生活で何か商品を買う時も、「あっ、これフロントエンドでこれがバックエンドか!」と気付けるようになります。
いかに自分が掌の上で転がされていたのかわかるので、これが結構面白いです 笑

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最後まで記事を読んで頂き、どうもありがとうございました!

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ブログ執筆者:ユウキ マイライフクリエイター 起業7年目(法人3期目) 「個人が理想とする人生を明確化し、実現させる為の気づきやきっかけを与えること」 そんな理念に掲げて、執筆活動をしながらビジネスを行う。 「自分だけの人生を創造する」がブログのコンセプト。 筋トレ、旅行、映画、ドラクエ好き。 Webマーケティングが得意分野。 専業主婦の妻と、白い愛犬ムースと、のんびりライフを満喫中。