「こんなに素晴らしいサービスなのに、なぜお客さんは申し込んでくれないんだ！？」と感じたことはありませんか？
お客さんに商品・サービスを提供する際に、理解しておいた方が良いことがあります。
それは、「お客さんは悩みは抱えていても、問題点には気付いていない」ということ！
この記事では、お客さんに問題点に気付いてもらい、自然と商品に興味を持ってもらう方法を解説します＾＾
問題点に気付いてないとは？
愛犬ムース
悩みをわかっていても、問題点には気付いていない…。
どういう意味？
ユウキ
「悩みの原因がわかっていない」ということだよ！
例えば、「自己受容講座」を販売したいAさんがいるとします。
そんなAさんの元に、Bさんが相談に来ました。
Bさんは「自分と他人と比べてしまい、いつも落ち込んでしまう」と悩んでいます。
Bさんの問題点は「自己肯定感の低さ」です。
自分を受け入れられず、肯定できないので、他人と比較をして落ち込んでしまいます。
しかし、当の本人は「人よりも劣っていて、努力ができないこと」が原因だと思っています。
この状態のBさんに、「自己受容講座がオススメですよ！」と商品の紹介をしても、ピンと来ません。
本人が問題点を理解していないので、「自分には自己受容講座が必要だ！」とは感じないのです。
つまり、商品を販売する前に、お客さん自身に問題点に気付いてもらう必要があります。
・「自分と他人と比べて落ち込んでしまう…」→「自己肯定感の低さが問題です！」
・「筋トレしているのに筋肉が付かない…」→「食事管理をしていないのが問題です！」
・「Web集客が全然上手くいかない…」→「LPを作っていないのが問題です！」
問題点をズバッと伝えましょう！
愛犬ムース
なるほど！
つまり、まずは問題点を伝える必要があるんだね。
ユウキ
その通り！
次のステップを参考にしてみると良いよ＾＾
１．悩みの本質である、問題点を伝える。
２．問題解決の手段に、あなたの商品が最適であることを伝える。
３．問題が解決した先に待っている、明るい未来を伝える。
今回の例であれば、悩みの原因は「自己肯定感の低さ」であることを伝え、問題点に気付いてもらう。
自己肯定感を高めるためには「自己受容が必要」であることを伝え、自己受容講座を紹介する。
自己受容ができると「心が軽くなり、人生が楽しくなる」と伝え、感情を動かす。
| 現在 |
|---|
| 自分と他人と比べてしまい、いつも落ち込んでしまう。 |
▼
| 未来 |
|---|
| 心が軽くなり、人生が楽しくなる！ |
この流れをすっごく綺麗にまとめたのが、かの有名な「PASONAの法則」です。
「法則に当てはめるだけで売れる」なんて甘い話ではありませんが(笑)、流れを理解しておけば、改善をしやすくなります。
もしも自社商品が中々売れないで悩んでいる場合は、「商品・サービスの良さだけを語っていないか？」を振り返ってみましょう＾＾
まとめ
愛犬ムース
自社商品の良さを伝えたくて、必死に商品説明ばかりしがちだよね。
でも、お客さんが悩みの問題点に気付いていない限り、商品に興味は持ってくれないね。
ユウキ
うむ。
「良い商品・サービスさえ作れば売れる！」と思い込んでいた、昔の僕に伝えたいね 笑
ぜひ一度、販売までの導線を見直してみてください＾＾
