お客さんの心の中には、あなたに対する「信頼残高」という名の、目に見えない貯金箱が存在しています。
信頼残高が貯まっていない状態で商品を売ろうとするのは、残高ゼロの銀行口座から現金を引き出そうとするのと同じことです。
どれだけ懸命にセールスをしたところで、商品は売れません。
反対に、残高が多い場合は、あなたの提案をスムーズに受け入れてもらえます。
今回は、「信頼残高」の考え方と、増やし方と減り方について詳しくまとめました＾＾
信頼残高とは？
信頼残高とは、あなたに対する信頼度合いのこと。
簡単に言えば、「自分のオファーに対して、相手がどれだけ動いてくれるか」を示すバロメーターです。
ここでいう「オファー」とは、有料商品の販売に限った話ではありません。
次のような、無料での提案も含まれます。
・このブログの記事をお読みください。
・こちらのメルマガにご登録ください。
・公式LINEでスタンプを送ってください。
例えば、僕がメルマガやLINEで、「ブログの記事を更新しました」と、この記事のURLを送ったとしましょう。
| 信頼残高が高い人 | 信頼残高が低い人 |
|---|---|
| 「ユウキさんの記事なら今回も役立つはずだ」と、リンクをクリックしてくれる。 | 「今は忙しいから別に読まなくてもいいや」と、リンクをスルーされてしまう。 |
信頼残高が貯まっているほど、相手はあなたの提案に対してアクションを起こしてくれやすくなるのです。
信頼残高の増やし方と減り方とは？
信頼残高の増減ルールはものすっごくシンプルです！
・増える場合：相手のコストを上回る価値を提供できたとき
・減る場合：相手のコストを下回る価値しか提供できなかったとき
たとえば、あなたがこの記事を読むのに5分かかったとしましょう。
読み終えた後に「記事を読むのに5分かかったけど、それ以上の学びがあった！」と感じてもらえれば、僕の信頼残高は少し増えます。
一方で、「大した学びもなかったし、5分という時間を無駄にしてしまったな…」と感じた場合、僕に対する信頼残高は少し減ります。
だからこそ僕は、あなたが差し出してくれた時間以上の価値を受け取ってもらえるよう、真心を込めて言葉を紡いでいるのです。
リードマグネット、ブログの記事、YouTubeの動画。
これらを「無料で提供してあげている」と考える発信者がいます。
しかし、それは大きな間違いです。
相手は、「時間」という二度と戻ってこない人生の資産を差し出しています。
「無料だから価値が低くてもいい」
そんな考えで質の低いコンテンツを提供するのは、相手の貴重な資産を奪う「信頼の使い込み」と言えます。
相手が自分に与えてくれた以上の価値を提供するのが、ビジネスの鉄則です！
信頼残高は有料オファーで一気に減る？
商品を販売することは、それまでコツコツと積み上げてきた信頼残高を「現金」に変換する行為です。
まず、有料オファーを提示した時点で、信頼残高が少し減ります。
有料の提案を行う際、相手には「購入を検討する労力」や「売り込まれたという心理的な壁」が少なからず発生するからです。
僕は公式メルマガや公式LINEで有料商品を案内する際、販売専用のメルマガやLINEを用意し、「興味を持った人」にのみオファーを届けるようにしています。
そのほうが、興味のない人の残高を無駄に削ることなく、本当に必要としている人に対してだけ商品を届けられるからです。
さらに、実際に購入された瞬間、その金額に見合う分だけの信頼が消費されます。
そして、本当に大事なのはここからです。
・提供された価値が価格を上回った場合、消費した以上の信頼が再び貯まる。
・提供された価値が価格を下回った場合、信頼はさらに削られる。
高額の商品を販売した方が、当然ながら利益は高くなります。
ただし、一度に引き出す信頼残高も大きくなり、価値提供のハードルも格段に上がるのです。
信頼残高を先に貯めるという戦略とは？
ビジネスで失敗する人の多くは、信頼残高がゼロなのにいきなり商品を売ろうとします。
まずは、徹底して信頼残高を貯めるのが鉄則です！
たとえば僕は、起業したばかりの頃、ブログで無料の情報発信だけを続けていました。
商品を販売する際も、まずは手に取りやすい低価格の商品から販売しました。
そうすることで、お客さんからの信頼が着実に積み上がりますし、僕自身の経験や実績にも繋がるからです。
その結果、後になって自然と高額商品も買ってもらえるようになりました。
先に価値を提供して信頼を貯め、後から大きな成果を受け取る。
まさに、「損して得取れ（目先の小さな手間やコストを受け入れ、信頼を勝ち取ることで、未来に大きな利益を得る）」という戦略です！笑
信頼残高には「時効」もあります。
たとえば、1年間毎日メルマガを発行して価値提供をし続け、その後メルマガの発行をストップした場合。
時間と共に信頼残高は徐々に減っていき、久しぶりにオファーをかけても反応が悪くなります。
僕自身、発信を休んだ後に久しぶりにオファーをした時は、反応がかなり悪かったです。
もし信頼残高が減ってしまったら、再度地道に価値提供をして、信頼を貯め直す必要があります。
「信頼レベル」の5段階とは？
あなたの発信がどのレベルにあるか、一度客観的にチェックしてみましょう。
レベルが高くなればなるほど、比例して高い「信頼残高」が必要になります。
| レベル | 状態 | 特徴 |
|---|---|---|
| レベル１ | まだ売れない | どんなに良いオファーでも売れない。 |
| レベル２ | 対話で売れる | 対面やオンラインで話をすることで商品が売れる状態。 |
| レベル３ | 動画で売れる | 動画でのセールスで商品が売れる状態。 |
| レベル４ | 文章で売れる | ブログやメルマガの文章だけで商品が売れる状態。 |
| レベル５ | 存在で売れる | 「あなたが勧める商品なら買います」と即決される状態。 |
目指すのは「存在で売れる」という状態ですが、ここまで到達するために必要なのが共鳴ですね。
発信を通じてあなたの理念、価値観、あるいは生き方そのものに深く共感されている状態のこと。
そのためにも、僕はノウハウだけではなく、自分自身の価値観や哲学なども発信しています。
まとめ
信頼残高とは、「自分のオファーに対して、相手がどれだけ動いてくれるか」を示すバロメーターです。
信頼残高を増やすために大切なのは、相手のコストを上回る価値を提供すること。
ブログの記事であれば、読んでくれた時間以上の価値を、有料の商品であれば、使ってくれた金額以上の価値を。
この記事が、あなたが僕にくれた時間以上の価値を提供できていれば嬉しいです 笑
