ステップメールの6つの教育とは？【成約率を高めるシナリオ設計】
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
- ステップメールの内容が思いつかない。
- ステップメールではどんな教育をすれば良いの？
- ステップメールの成約率を高めるシナリオ設定を知りたい！
こんな方に向けて、ステップメールの成約率を高める6つの教育方法を解説しました＾＾
記事を読んでもらえれば、商品の成約率が高くなるステップメールのシナリオ設計が学べます！
Note
記事の内容は「ステップメール」だけではなく、「LINEステップ配信」にも共通しているので、参考にしてもらえると嬉しいです。
はじめに – ステップメールの配信方法 –
次の順番で記事を読んで実践してもらえると、成約率が高くなるステップメールを配信方法が身に付きます＾＾
| 講座 | タイトル |
|---|---|
| 基礎と作り方 | ステップメールの作り方とは？【お客さんの思考を書き出そう】 |
| シナリオ設計 | ステップメールの6つの教育とは？【成約率を高めるシナリオ設計】 |
| 最適な配信数 | ステップメールは何通配信すれば良い？【テンプレートを公開】 |
| クリック率の向上 | ステップメールのクリック率を上げる方法【5つのNOTを突破せよ】 |
| 販売後の配信 | ステップメールで商品を販売した後も、メルマガは配信しよう！ |
今回は「シナリオ設計」です！
ステップメールの6つの教育とは？
ステップメールのシナリオ設計について知りたいんだけど、6つの教育って何？
言うなれば、教育の型のようなものだね！
どんな商品・サービスを販売する場合も、6つの教育をすることで成約率が高くなるんだ。
ステップメールの内容は、販売をする商品や相手によって変わります。
Example
日焼け止めクリームを販売する場合、10代の女性と40代の男性に売るのとでは、内容を変える必要があります。
「10年後もピチピチなお肌をキープするために、今から紫外線対策をしましょう！」とメルマガを配信したところで、10代の女性には響くかもしれませんが、40代の男性には刺さりません。
40代の男性であれば、「日々のライフスタイルに日焼け止めを取り入れることで、肌の老化や肌トラブルを回避できます」というメッセージが、より効果的です。
しかし、販売をする商品や相手に限らず、成約率を高めるために重要な6つの教育があります。
それがこちら！
| 教育 | 内容 |
|---|---|
| 目的の教育 | メルマガやLINE配信の目的地を伝えること。 |
| 信用の教育 | 信用を得るための情報を伝えること。 |
| 問題点の教育 | 目的地に到達する為に障壁となっている問題を伝えること。 |
| 手段の教育 | 目的地に到達する為に最適な手段を伝えること。 |
| 投資の教育 | 投資の重要性を伝えること。 |
| 行動の教育 | 行動の重要性を伝えること。 |
ボディメイク関連の情報発信をしており、パーソナルトレーニングを販売する場合を例に、一つ一つ解説します。
目的の教育
目的の教育とは、メルマガやLINE配信の目的地を伝えることです。
目的地を明確にしてお客さんを導くのが、目的の教育です！
お客さんが到達する、ゴールを示してあげましょう。
どこをゴールにするかは、あなたが自由に決めて構いません。
関連記事：情報発信のベネフィットを決めよう【コンセプト設計その3】
お客さんが望んでいる目的地を設定する
ベネフィット（目的地）は、お客さんが望んでいることにしてください。
例えば、「筋肉をつけてカッコよくなり、芸能界にスカウトされる！」というような目的地の場合、あまり需要はないでしょう 笑
下記のように健康的な身体づくりであれば、一定の需要が見込めると思います。
Example
このメール講座では、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」ということを目的に、ボディメイクの情報を発信します。
「集客した人を、どんな未来に導きたいのか？」はもちろんのこと、「集客した人は、どんな未来を望んでいるのか？」もよく考えて、ゴールを設定しましょう＾＾
一歩踏み込んだ未来を見せる
目的の教育のポイントは、「筋トレの正しい知識やスキルが身に付く」だけではなく、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。
ボディメイクは、手段であって目的ではありません！
| Aさん | Bさん | Cさん |
|---|---|---|
| 健康になりたい | 異性にモテたい | 自信をつけたい |
このように、ボディメイクという手段をおこなった先に目的があります。
そのため、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」という明確なゴールを提示することで、結果が出た時のイメージがより膨らみます＾＾
信用の教育
信用の教育とは、信用を得るための情報を伝えることです。
お客さんの信用を得て、お客さんを目的地へ導く存在になるのが、信用の教育です！
信用を得るためには、次のような発信を意識してみてください＾＾
Check
・理念を発信する
・実績を公開する
・プレゼントを送る
理念を発信する
まずは理念を発信することです。
何の理念もなく情報を発信している人よりも、明確な理念を持って情報を発信している人の方がファンがつきやすいですし、信用の度合いが変わってきます。
関連記事：情報発信のブランディングを決めよう【コンセプト設計その4】
Example
僕は元々体が弱くて、自分にも自信が持てなかったのですが、筋トレに出会ってから人生が変わりました！
毎日筋トレを続けていくうちに筋肉がつき、体がすごく丈夫になったんです！
自分に自信もつき、毎日ポジティブな気分で過ごしています。
今ではパーソナルトレーナーとして活動し、フィジークの大会に出場するまでに成長しました！
「ボディメイクで心身ともに健康になれる人を一人でも増やしたい！」
そんな想いを持って、日々活動中です。
こんなふうに理念を語ると、理念に共感してくれた人がファンになってくれる可能性があります＾＾
実績を公開する
実績がある場合は積極的に公開しましょう。
趣味で筋トレをしている人と大会での優勝経験のある人とでは、大会での優勝という実績のある人の方が、信用度は高くなります。
Example
・趣味で筋トレをしています！
・大会での優勝経験があります！←信用を得やすい
ただ、情報発信を始める段階では実績がなくても問題はありません。
実績は情報発信をしながら作れますし、自分よりも実績の少ない人に向けて発信していけば良いからです＾＾
実績は一つの判断基準でしかないため、信用を得るために無料で有益な情報をガンガン発信していきましょう。
関連記事：情報発信に実績は必要ある？新規事業者のための効果的な発信方法！
プレゼントを送る
定期的にプレゼントを送るのも効果的です！
プレゼントを送ったり無料で良い情報を公開することで、信用度がアップします＾＾
Example
・無料だしこのぐらいで良いか…
・お客さんに喜んでもらうために良い情報をどんどん公開しよう！←信用を得やすい
重要なのは、人に与える精神を持つことです。
「無料だしこのぐらいで良いか…」という精神ではなく、「お客さんに喜んでもらうために良い情報をどんどん公開しよう！」という精神で、情報発信をおこないましょう！
問題点の教育
問題点の教育とは、目的地に到達する為に障壁となっている問題を伝えることです。
お客さんが乗り越えるべき壁を明確にして、理解してもらうのが、問題点の教育です！
「一緒に壁を乗り越えて目的地に到達しましょう！」という流れを作ります＾＾
お客さんに問題点を理解してもらう
今回の例ではパーソナルトレーニングを販売するため、身体づくりの正しい方法がわからないという問題点を理解してもらいます。
Example
心身ともに健康な身体づくりをする上で、大きな壁があります。
それは、健康的な身体づくりの正しい方法がわからないという点です。
筋トレにしても、正しいフォームを知らなければ、効果が半減します。
怪我をするリスクも高くなるでしょう。
食事管理にしても、無理な食事制限をして、体調を崩すかもしれません。
リバウンドをしてしまう可能性もあります。
正しい方法を知らなければ、身体を壊してしまうことだってあり得るんです。
これでは、本末転倒です。
まずは問題点を明確にして、問題解決の手段としてあなたの商品を紹介します。
失敗談を含めると効果的
問題点の教育では、できるだけあなたの過去の失敗談を含めると効果的です！
Example
僕も昔は独学で筋トレを進めていて、ケガをして病院に運ばれしまいました…。
その時に、正しいフォームを身につけることの重要性に気づいたんです！
体験談を含めることで信憑性も増しますし、お客さんからの共感も得られやすいです。
僕もブログ、Youtube、メルマガ、LINEでは、自分の過去の失敗談を多く語っています＾＾
手段の教育
手段の教育とは、目的地に到達する為に最適な手段を伝えることです。
問題点を解決する手段を伝えて、お客さんを目的地に導くのが、手段の教育です！
問題点の教育で説明した壁を、乗り越えるための方法を伝えてください。
問題解決の手段としてあなたの商品を紹介する
ここで伝えるのは、あなたがお客さんに提供する手段です。
Example
心身ともに健康な身体づくりをする上では、正しい筋トレと、食事管理の方法を身につけましょう。
筋トレだけしても、食事に一切気を遣わなければ、脂肪がついてしまう可能性があります。
食事管理を徹底しても、筋トレをしなければ筋量は増えません。
筋トレと食事、この2つが組み合わさることで、大きな効果を生み出します。
そして、正しい方法を身につけるためには、模範となるトレーナーを見つけましょう。
筋トレの正しいフォームはもちろん、食事の栄養管理も教えてくれます。
独学で進めるよりも圧倒的に効率が良いです。
あなたのレベルに合わせて指導をしてもらえる、パーソナルトレーニングを特におすすめします。
こんなふうに、問題点を解決して目的地に到達する為の手段を提示します。
今回の手段は、「正しい筋トレと食事管理の方法を指導してくれるパーソナルトレーニング」ですね！
あなたの手段が最適な理由を伝える
心身ともに美しい身体づくりをする方法は、「本」「動画教材」「グループトレーニング」「ジム」「ホームジム」など、パーソナルトレーニングの他にもたくさんあります。
販売する商品がパーソナルトレーニングの場合、あらゆる手段の中でもパーソナルトレーニングが最適な理由を、お客さんに伝えてください。
Example
ジムに通ってのトレーニングでは、係の人に付きっきりで指導してもらうわけにはいきません。
動画で学ぶ際には、トレーナーの方に質問ができません。
長い時間、自分のレベルに合わせた指導をしてくれて、尚且つ、その場で疑問点を解決してくれる、パーソナルトレーニングが最もおすすめです！
こんな説明をすることで、パーソナルトレーニングが最適だと、お客さんに理解してもらえます＾＾
ここでは、成功談を含めることでより説得力が増します！
Example
僕も独学では思うような結果が出なかったけど、パーソナルトレーニングで指導を受けたことにより、筋肉がつき、大会に出場するレベルまでに成長しました＾＾
あなたの商品が最適な理由を伝える
また、商品を販売する際には、あらゆる商品の中でもあなたの商品をおすすめする理由も伝えてください。
今回の例の場合だと、世の中にはパーソナルトレーニングを販売している人や会社はたくさんあります。
そのライバルたちの中から、自分の商品であるパーソナルトレーニングを選んでもらう必要があります。
Example
僕の商品はサポートの手厚さが売りです！
一度パーソナルトレーニングを受けてもらえれば、半年間は、メールやLINEで質問にお答えさせて頂きます＾＾
「あなたの問題を解決するには、あらゆる手段の中でもパーソナルトレーニングが一番おすすめで、あらゆるパーソナルトレーニングの中でも、僕の商品にはこんな強みがあります！」という明確な理由を伝えることで、お客さんに商品を購入してもらいやすくなります。
投資の教育
投資の教育とは、投資の重要性を伝えることです。
必要な物事にお金を払うことで、時間が短縮できて、効率よく目的地にたどり着けることを理解してもらうのが、投資の教育です！
世の中には、投資意識の低い人が圧倒的に多いです。
できるだけお金をかけずに、問題を解決したいと思っています。
しかし、投資意識がないと、どれだけ良い商品でもお客さんには購入してもらえません。
投資の意識を高めてもらう
投資に対する意識を変えるためにも、必要な物事にお金を使うことの重要性を伝えましょう。
Example
お金をかけずにトレーニングを続けるのは、時間も労力もかかります。
適度な筋肉をつけるためにもプロテインを飲んだ方が効率的ですし、人から直接習った方がケガのリスクも減ります。
効率よく結果を出したいのであれば、お金を払ってでも栄養管理に気を遣ったり、人から指導を受けるのがおすすめです！
お客さんへの教育が上手くいっている場合でも、投資意識がないだけで、商品を購入してくれる可能性が低くなってしまいます。
だからこそ、投資の教育をおこない、「お金を払ってでもトレーニングを受けよう！」と、商品を購入してもらえるような意識へと変化させましょう！
行動の教育
行動の教育は、行動の重要性を伝えることです。
お客さんの感情を揺さぶり、行動力を掻き立てるのが、行動の教育です！
メルマガやLINEを読んで「良い情報を手に入れたなー」と満足してもらうだけでは、意味がありません＾＾；
健康で美しい身体を手に入れるためには、お客さんに筋トレと食事制限をしてもらったり、パーソナルトレーニングを受けると決断して、申し込んでもらう行動力が必要です。
ただ、基本的に人間は楽をしたがる生き物なので、なかなか行動を起こしません 笑
行動を促すために有効なのは、「ポジティブな未来を見せる」「ネガティブな未来を見せる」という方法です！
| 方法 | 内容 |
|---|---|
| ポジティブな未来を見せる | 結果を出した先のイメージを膨らませて、行動することで明るい未来が待っていることを伝える。 |
| ネガティブな未来を見せる | 不安や恐怖などの感情を煽って、行動しないことで理想とは程遠い未来が待っていることを伝える。 |
ポジティブな未来を見せる
Example
健康で美しい身体をつくるために大事なことは、筋トレを継続することです。
3ヶ月、4ヶ月と筋トレを続けて、鏡で自分の体を見たときに、見違えた自分に出会えるはずです！
それでも挫折してしまいそうな時は、ぜひ僕を頼ってください！
「こんな未来を絶対に手に入れたい！」とお客さんのポジティブな感情を揺さぶり、行動力を掻き立てるイメージですね＾＾
ネガティブな未来を見せる
Example
筋トレを継続しなければ、3ヶ月、4ヶ月後に、今と変わらない体つきで、鏡で自分の体を見たときに、後悔しているかもしれません。
運動や筋トレをせずダラダラ過ごしてしまうと、生活習慣病の危険性も高まります！
心身ともに健康で美しい身体を手に入れる！という理想の未来を手に入れるためには、毎日の積み重ねが、すごく重要なんです！
「こんな未来はなんとしても避けたい！」とお客さんのネガティブな感情を揺さぶり、行動力を掻き立てるイメージですね＾＾
アクションを起こしてもらう癖をつける
普段から、お客さんにアクションを起こしてもらう癖をつけておくのも効果的です。
僕の場合、メルマガにワークを用意して、答えてくれた人にプレゼントを渡すような仕組みを作っています。
関連記事：ステップメールのクリック率を上げる方法【5つのNOTを突破せよ】
まとめ
ステップメールのシナリオに、「目的の教育」「信用の教育」「問題点の教育」「手段の教育」「投資の教育」「行動の教育」を組み込むことで、成約率が高くなりやすいです。
僕も昔は感覚でステップメールを書いていたのですが、6つの教育を意識するようになってからは、成約率が高くなりました！
ぜひ今回の記事を、ステップメール作成の参考にしてもらえると嬉しいです。
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| 講座 | タイトル |
|---|---|
| 基礎と作り方 | ステップメールの作り方とは？【お客さんの思考を書き出そう】 |
| シナリオ設計 | ステップメールの6つの教育とは？【成約率を高めるシナリオ設計】 |
| 最適な配信数 | ステップメールは何通配信すれば良い？【テンプレートを公開】 |
| クリック率の向上 | ステップメールのクリック率を上げる方法【5つのNOTを突破せよ】 |
| 販売後の配信 | ステップメールで商品を販売した後も、メルマガは配信しよう！ |
