ステップメールの作り方【成約率を高めるシナリオ設計を公開】

2019

04/26

Updated

2024.09.05

2019

04/26

Published

2019.04.26

/ ユウキ

　 　　

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ステップメールの作り方【成約率を高めるシナリオ設計を公開】

ユウキ

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どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

• ステップメールの作り方を知りたい！
• ステップメールの成約率を高めるシナリオ設計を知りたい！
• ステップメールをこれから初めて作ります！

こんな場合は記事をご覧ください。

2014年からステップメールを配信してきたWebマーケターの僕が、作り方を詳しく解説します！

記事の信憑性
僕は2014年からWebマーケターとして独立し、自分の商品を作ってWebで販売してきました。
2018年には法人成りを果たし、現在もブログ運営や自社商品の販売で安定的な売り上げを維持しています！

記事を読んで実践してもらえれば、成約率が高くなるステップメールの作り方が身につきます＾＾

ステップメールとは？

夫よ。
ステップメールのことを何も知らないわたしに、ステップメールの基礎を教えてくれ。

OK！
今日は一緒にステップメールの作り方を学んでいこう＾＾

ステップメールの基礎

すっごい初歩的なことなんだけどさ、ステップメールってなぁに？

ステップメールとは、メルマガの機能の一つだよ。
メルマガに登録してくれた読者さんに、毎日自動でメールが流れていくんだ。

じ…自動でメールが流れる？
何それ、めっちゃすごいじゃん！

ステップメールを上手く活用することで、自動で商品が売れるようになるんだよ。
ちなみに、LINEステップ配信という、ステップメールのLINE版もあるよ！

ステップメールやLINEステップ配信では、事前に作っておいたメルマガやLINEが、登録日から順番に流れていきます。

図で表すとこんな感じですね＾＾

4月1日にAさんがメルマガに登録してくれた場合、4月1日にステップメールの1通目が流れます。

4月2日にステップメールの2通目、4月3日にステップメールの3通目というように、毎日1通ずつステップメールが流れていきます＾＾

もちろん、設定によっては1日に2通ステップメールを流したり、2日おき、3日おきにステップメールを流すこともできます！

なるほど！
1日1通ずつステップメールが流れて、8通目で商品を販売する場合、登録してから7日後に販売がかかるんだね。
自動で商品を販売できるというわけだ！

その通り！
これが、ステップメールやLINEステップの自動化戦略だよ＾＾

ステップメールの役割

ステップメールにはどんな役割があるの？

一言で言えば、読者さんの教育だね！
教育とは、「現実のお客さんの思考」を「理想のお客さんの思考」へと変化させること。
わかりやすくいうと、「商品を購入してくれる可能性の低い状態」から、「商品を購入してくれる可能性の高い状態」へと変化させることだよ＾＾

・・・え、ごめん。
本当に全然わからない。

よし、例を出してわかりやすく説明しよう！

例えば、「歌が上手くなりたいなぁ…」と思っているお客さんに、「ボイストレーニングを提供しています！」と、ボイストレーニングの商品を販売している人がいるとしましょう。

この時のお客さんの思考が、こんな状態だった場合、果たして、ボイストレーニングを購入してくれるでしょうか？

現実のお客さんの思考
・歌が上手くなっても、そんなに良いことなさそうだな…
・歌唱力を上げるのは、独学で十分だよな…
・歌が上手くなるために、わざわざお金はかけたくないし…
・先生のことを、あまり信用できないな…
・とりあえず、カラオケでテキトーに練習すれば上手くなるでしょ…
・大変そうだし、2〜3ヶ月に1回ぐらい練習すれば良いかな…

こんな思考だった場合、ボイストレーニングを購入してくれる可能性は、かなり低そうですよね？

それでは、こんな思考だったらどうでしょうか？

理想のお客さんの思考
・上手く歌えたら、すごく気持ちが良いだろうし、自分に自信も付きそう！
・独学で練習しているから、中々上達できないんだ！
・お金を払ってでも、歌が上手くなりたい！
・先生とは相性も良さそうだし、実績もあって信用できる！
・歌の上達には、プロから直接学ぶのが、一番効率が良い！
・楽しそうだし、週1〜2回ぐらいは練習しようかな！

こんな思考だった場合、ボイストレーニングを購入してくれる可能性は、かなり高そうですよね？

なるほど！
「現実のお客さんの思考」が「理想のお客さんの思考」へと変化して、「商品を購入してくれる可能性の低い状態」から「商品を購入してくれる可能性の高い状態」へと変わっているね＾＾

これが、ステップメールにおける教育だよ＾＾
そして、教育の流れは次の通り！

▼

▼

▼

集客した段階では「現実のお客さんの思考」なので、商品を購入してくれる可能性は低いです。

ステップメール・LINEステップ配信を使って、「現実のお客さんの思考」を「理想のお客さんの思考」へと変化させます。

お客さんは商品を販売する前の段階で、理想のお客さんの思考へと近づいているので、商品を購入してくれる可能性は高いです。

教育が完了した状態でお客さんに商品を販売して、素敵な未来を手に入れてもらいます。

これが教育の流れです＾＾

ステップメールの作り方とは？

では夫よ。
ステップメールの作り方を教えてくれ！

ざっくり言うと、次の3ステップだね＾＾

Check
1．現実のお客さんの思考を書き出す
2．理想のお客さんの思考を書き出す
3．ステップメール・LINEステップ配信を作る

一つずつ解説をしますね＾＾

現実のお客さんの思考を書き出す

お客さんの中には、行動力があったり、投資の意識が高い人もいるでしょうが、あなたにとって都合の良いお客さんばかりではありません＾＾；

「行動力がない」「投資意識が低い」など、理想のお客さんとは程遠い状態の思考を書き出した方が、多くのお客さんに対応しやすくなります。

ボイストレーニングを売りたい場合は、下記のような思考ですね。

Example
・歌が上手くなるメリットがわかっていない
・先生のことを信用していない
・なぜ歌が下手なのか原因をわかっていない
・歌唱力を上達させる最適な手段を知らない
・行動力がない
・投資意識が低い

理想からは程遠いお客さんの状態を考えてみましょう！

理想のお客さんの思考を書き出す

現実のお客さんの思考とは、真逆の思考を書き出せばOKですね！

現実のお客さんが「自分のことを信用していない」という状態であれば、理想のお客さんは「自分のことを信用している」という状態。

現実のお客さんが「必要な物事にもお金を払わない」という状態であれば、理想のお客さんは「必要な物事にはお金を払う」という状態。

ボイストレーニングを売りたい場合は、下記のような思考ですね。

Example
・歌が上手くなるメリットを理解している！
・先生のことを信用している！
・歌が下手な原因を理解している！
・歌唱力を上達させる最適な手段を知っている！
・行動力がある！
・投資意識が高い！

こんなふうに、どんな状態であればあなたの商品を購入してくれるのか、理想のお客さんの思考を書き出しましょう！

ステップメール・LINEステップ配信を作る

現実のお客さんの思考と、理想のお客さんの思考を書き出したら、いよいよステップメール・LINEステップ配信を作ります。

「自分のことを信用していない」という状態を、「自分のことを信用してくれている」という状態へ変えるために、ステップメール・LINEステップ配信で、理念を語ったり、実績を伝えたりする。

「投資意識が低い」という状態を、「投資意識が高い」という状態へ変えるために、ステップメール・LINEステップ配信で、時間をお金で買うことの重要さを伝える。

こんなふうに、ステップメール・LINEステップ配信を作っていきます＾＾

ステップメール・LINEステップ配信の内容は、販売をするターゲットや、販売をする商品によって変わります。

極端な例ですが、10代の女子高生に対して日焼け止めクリームを売るのと、50代の主婦に対して日焼け止めクリームを売るのとでは、内容は変わってきます。

「10年後もピチピチなお肌をキープするために、今から紫外線対策をしましょう！」とメルマガやLINEを配信したところで、10代の女子高生には響くかもしれませんが、おそらく50代の主婦には響かないでしょう。

ただし、誰に対して発信するにしても、どんな商品を販売するにしても、成約率を高めるための6つの教育が存在します！

言うなれば、教育の型のようなものですね。

次の項目では6つの教育について解説していきます＾＾

ステップメールのシナリオ設計とは？

それじゃあ、ステップメールは6つの教育を取り入れたシナリオ設計をしていけば良いんだね！

その通り！
そして商品を販売する上で重要な教育は、次の6つだよ＾＾

Check
1．目的の教育
2．信用の教育
3．問題点の教育
4．手段の教育
5．投資の教育
6．行動の教育

ボディメイク関連の情報発信をしており、パーソナルトレーニングを販売する場合を例に、一つ一つ解説します。

目的の教育

目的の教育とは、メルマガやLINE配信の目的地を伝えることです。

お客さんが到達する、ゴールを示してあげましょう＾＾

どこをゴールにするかは、あなたが自由に決めて構いません。

ゴールの決め方については、下記の記事を参考にしてみてください！

関連記事：情報発信のベネフィットを決めよう【コンセプト設計その3】

ベネフィット（目的地）は、お客さんが望んでいることにしてください。

例えば、「筋肉をつけてカッコよくなり、芸能界にスカウトされる！」というような目的地の場合、あまり需要はないでしょう 笑

下記のように健康的な身体づくりであれば、一定の需要が見込めると思います。

Example
このメール講座では、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」ということを目的に、ボディメイクの情報を発信します。

「集客した人を、どんな未来に導きたいのか？」はもちろんのこと、「集客した人は、どんな未来を望んでいるのか？」もよく考えて、ゴールを設定しましょう＾＾

また、ここでポイントなのは、「筋トレの正しい知識やスキルが身に付く」だけではなく、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」というように、一歩踏み込んだ未来を見せてあげることです。

ボディメイクは、手段であって目的ではないからです！

Example
・健康になりたい
・異性にモテたい
・自信をつけたい

このように、ボディメイクという手段をおこなった先に目的があります。

そのため、「心身ともに健康で美しい身体をつくる！」という明確なゴールを提示することで、より、結果が出た時のイメージが膨らみます＾＾

目的地を明確にしてお客さんを導く。
これが目的の教育です！

信用の教育

信用の教育とは、信用を得るための情報を伝えることです。

信用を得るためには、次のような発信を意識してみてください＾＾

Check
・理念を発信する
・実績を公開する
・プレゼントを送る

まずは理念を発信することです＾＾

下記の記事で解説していますが、何の理念もなく情報を発信している人よりも、明確な理念を持って情報を発信している人の方がファンがつきやすいですし、信用の度合いが変わってきます。

関連記事：情報発信のブランディングを決めよう【コンセプト設計その4】

Example
僕は元々体が弱くて、自分にも自信が持てなかったのですが、筋トレに出会ってから人生が変わりました！
毎日筋トレを続けていくうちに筋肉がつき、体がすごく丈夫になったんです！
自分に自信もつき、毎日ポジティブな気分で過ごしています。
今ではパーソナルトレーナーとして活動し、フィジークの大会に出場するまでに成長しました！
「ボディメイクで心身ともに健康になれる人を一人でも増やしたい！」
そんな想いを持って、日々活動中です。

こんなふうに理念を語ると、理念に共感してくれた人がファンになってくれる可能性があります＾＾

また、実績がある場合は積極的に公開しましょう！

趣味で筋トレをしている人と大会での優勝経験のある人とでは、大会での優勝という実績のある人の方が、信用度は高くなります。

Example
・趣味で筋トレをしています！
・大会での優勝経験があります！←信用を得やすい

ただ、情報発信を始める段階では実績がなくても問題はありません。

実績は情報発信をしながら作れますし、自分よりも実績の少ない人に向けて発信していけば良いからです＾＾

下記の記事で解説していますが、実績は一つの判断基準でしかないため、信用を得るために無料で有益な情報をガンガン発信していきましょう！

関連記事：情報発信に実績は必要ある？新規事業者のための効果的な発信方法！

定期的にプレゼントを送るのも効果的です！

プレゼントを送ったり無料で良い情報を公開することで、信用度がアップします＾＾

Example
・無料だしこのぐらいで良いか…
・お客さんに喜んでもらうために良い情報をどんどん公開しよう！←信用を得やすい

重要なのは、人に与える精神を持つことです。

「無料だしこのぐらいで良いか…」という精神ではなく、「お客さんに喜んでもらうために良い情報をどんどん公開しよう！」という精神で、情報発信をおこないましょう！

お客さんの信用を得て、お客さんを目的地へ導く存在になる。
これが信用の教育です！

問題点の教育

問題点の教育とは、目的地に到達する為に障壁となっている問題を伝えることです。

「一緒に壁を乗り越えて目的地に到達しましょう！」という流れを作ります＾＾

問題を解決する手段として、後にあなたの商品を紹介する…という流れですね！

Example
心身ともに健康な身体づくりをする上で、大きな壁があります。
それは、健康的な身体づくりの正しい方法がわからないという点です。
筋トレにしても、正しいフォームを知らなければ、効果が半減します。
怪我をするリスクも高くなるでしょう。
食事管理にしても、無理な食事制限をして、体調を崩すかもしれません。
リバウンドをしてしまう可能性もあります。
正しい方法を知らなければ、身体を壊してしまうことだってあり得るんです。
これでは、本末転倒です。

今回の例ではパーソナルトレーニングを販売するため、身体づくりの正しい方法がわからないという問題点を明確にして、お客さんに理解してもらいます。

ここは、できるだけあなたの過去の失敗談を含めると効果的です！

Example
僕も昔は独学で筋トレを進めていて、ケガをして病院に運ばれしまいました…。
その時に、正しいフォームを身につけることの重要性に気づいたんです！

体験談を含めることで信憑性も増しますし、お客さんからの共感も得られやすいです。

僕もメルマガやLINE配信では、自分の過去の失敗談を多く語っています＾＾

お客さんが乗り越えるべき壁を明確にして、理解してもらう。
これが問題点の教育です！

手段の教育

手段の教育とは、目的地に到達する為に最適な手段を伝えることです。

問題点の教育で説明した壁を、乗り越えるための方法を伝えてください＾＾

当然、ここで伝えるのは、あなたがお客さんに提供する手段です！

Example
心身ともに健康な身体づくりをする上では、正しい筋トレと、食事管理の方法を身につけましょう。
筋トレだけしても、食事に一切気を遣わなければ、脂肪がついてしまう可能性があります。
食事管理を徹底しても、筋トレをしなければ筋量は増えません。
筋トレと食事、この2つが組み合わさることで、大きな効果を生み出します。
そして、正しい方法を身につけるためには、模範となるトレーナーを見つけましょう。
筋トレの正しいフォームはもちろん、食事の栄養管理も教えてくれます。
独学で進めるよりも圧倒的に効率が良いです。
あなたのレベルに合わせて指導をしてもらえる、パーソナルトレーニングを特におすすめします。

こんなふうに、問題点を解決して目的地に到達する為の手段を提示します。

今回の手段は、「正しい筋トレと食事管理の方法を指導してくれるパーソナルトレーニング」ですね！

心身ともに美しい身体づくりをする方法は、「本」「動画教材」「グループトレーニング」「ジム」「ホームジム」など、パーソナルトレーニングの他にもたくさんあります。

販売する商品がパーソナルトレーニングの場合、あらゆる手段の中でもパーソナルトレーニングが最適な理由を、お客さんに伝えてください。

Example
ジムに通ってのトレーニングでは、係の人に付きっきりで指導してもらうわけにはいきません。
動画で学ぶ際には、トレーナーの方に質問ができません。
長い時間、自分のレベルに合わせた指導をしてくれて、尚且つ、その場で疑問点を解決してくれる、パーソナルトレーニングが最もおすすめです！

こんな説明をすることで、パーソナルトレーニングが最適だと、お客さんに理解してもらえます＾＾

ここでは、成功談を含めることでより説得力が増します！

Example
僕も独学では思うような結果が出なかったけど、パーソナルトレーニングで指導を受けたことにより、筋肉がつき、大会に出場するレベルまでに成長しました＾＾

また、商品を販売する際には、あらゆる商品の中でもあなたの商品をおすすめする理由も伝えてください。

今回の例の場合だと、世の中には、パーソナルトレーニングを販売している人や会社はたくさんあります。

そのライバルたちの中から、自分の商品であるパーソナルトレーニングを選んでもらう必要があります。

Example
僕の商品はサポートの手厚さが売りです！
一度パーソナルトレーニングを受けてもらえれば、半年間は、メールやLINEで質問にお答えさせて頂きます＾＾

あなたの問題を解決するには、あらゆる手段の中でも、パーソナルトレーニングが一番おすすめです。

そして、あらゆるパーソナルトレーニングの中でも、僕の商品にはこんな強みがあります。

という明確な理由を伝えることで、お客さんに商品を購入してもらいやすくなります＾＾

問題点を解決する手段を伝えて、お客さんを目的地に導く。
これが手段の教育です！

投資の教育

投資の教育とは、投資の重要性を伝えることです。

世の中には、投資意識の低い人が圧倒的に多いです。

できるだけお金をかけずに、問題を解決したいと思っています。

しかし、投資意識がないと、どれだけ良い商品でもお客さんには購入してもらえません＾＾；

この意識を変えて、必要な物事にお金を使うことの重要性をわかってもらうことが、投資の教育です！

Example
お金をかけずにトレーニングを続けるのは、時間も労力もかかります。
適度な筋肉をつけるためにもプロテインを飲んだ方が効率的ですし、人から直接習った方がケガのリスクも減ります。
効率よく結果を出したいのであれば、お金を払ってでも栄養管理に気を遣ったり、人から指導を受けるのがおすすめです！

こんなふうに、投資の重要性を理解してもらいましょう。

お客さんへの教育が上手くいっている場合でも、投資意識がないだけで、商品を購入してくれる可能性が低くなってしまいます。

だからこそ、投資の教育をおこない、「お金を払ってでもトレーニングを受けよう！」と、商品を購入してもらえるような意識へと変化させましょう！

必要な物事にお金を払うことで、時間が短縮できて、効率よく目的地にたどり着けることを理解してもらう。
これが投資の教育です！

行動の教育

行動の教育は、行動の重要性を伝えることです。

メルマガやLINEを読んで「良い情報を手に入れたなー」と満足してもらうだけでは、意味がありません＾＾；

健康で美しい身体を手に入れるためには、お客さんに筋トレと食事制限をしてもらう必要があります。

パーソナルトレーニングを受けると決断して、申し込んでもらうためにも行動力は必要です！

ただ、基本的に人間は楽をしたがる生き物なので、なかなか行動を起こしません 笑

行動を促すために有効なのは、「ポジティブな未来を見せる」「ネガティブな未来を見せる」という方法です！

Check
ポジティブな未来を見せる：結果を出した先のイメージを膨らませて、行動することで明るい未来が待っていることを伝える。
ネガティブな未来を見せる：不安や恐怖などの感情を煽って、行動しないことで理想とは程遠い未来が待っていることを伝える。

具体例はこちら！

Example
【ポジティブな未来】
健康で美しい身体をつくるために大事なことは、筋トレを継続することです。
3ヶ月、4ヶ月と筋トレを続けて、鏡で自分の体を見たときに、見違えた自分に出会えるはずです！
それでも挫折してしまいそうな時は、ぜひ僕を頼ってください！
【ネガティブな未来】
筋トレを継続しなければ、3ヶ月、4ヶ月後に、今と変わらない体つきで、鏡で自分の体を見たときに、後悔しているかもしれません。
運動や筋トレをせずダラダラ過ごしてしまうと、生活習慣病の危険性も高まります！
心身ともに健康で美しい身体を手に入れる！という理想の未来を手に入れるためには、毎日の積み重ねが、すごく重要なんです！

「こんな未来を、絶対に手に入れたい！」「こんな未来は、なんとしても避けたい！」というように、お客さんのポジティブな感情やネガティブな感情を揺さぶり、行動力を掻き立てるというイメージですね＾＾

あとは、普段からお客さんにアクションを起こしてもらう癖をつけておくのも効果的です。

詳しくは、下記の記事で解説しているので参考にしてみてください！

関連記事：ステップメールのクリック率を上げる方法【5つのNOTを突破せよ】

お客さんの感情を揺さぶり、行動力を掻き立てる。
これが行動の教育です！

ステップメールは何通作れば良いのか？

ステップメールによる教育が大事なのはわかったけど、全部で何通作れば良いの？

ステップメールの配信数について、明確な答えはないよ！
ただ、短すぎると信頼関係を築きづらいし、長すぎると読者さんが離れてしまう可能性がある。
初めてステップメールを作る場合は、下記の流れを参考にしてみてくれ＾＾

ステップメール全11通、登録日を0日目とした場合、10日でステップメールが完了する流れですね！

かなりシンプルなシナリオ設計で、商品を一つ販売する場合、僕はよくこの流れを使います＾＾

まず0日目に無料オファーをプレゼントしましょう。

関連記事：無料オファーはWeb集客になぜ必要なの？リードマグネットの重要性

1〜6日で今回説明した教育を完了させて、7〜9日で商品のオファーをかけます。

10日目はステップメールによる毎日配信が終了して、不定期配信になることを伝えましょう。

もちろん、この流れは飽くまでも一つのパターンに過ぎません。

ステップメールの作り方は自由ですし、この流れが正解というわけではないです。

あなたのやりやすいように、自由にカスタマイズしてもらって構いません！

ステップメールによる教育方法の、一つの例として参考にしていただけると嬉しいです＾＾

ステップメール作り方まとめ

ステップメールとは、教育（「現実のお客さんの思考」を「理想のお客さんの思考」へと変化させること）をして、商品の成約率をアップさせる役割があります。

シナリオに「目的の教育」「信用の教育」「問題点の教育」「手段の教育」「投資の教育」「行動の教育」の6つの教育を組み込むことが重要です＾＾

今回の記事を参考に、ぜひあなたなりのステップメールを作ってみてください！

自分の商品の販売方法に関する記事を、下記にまとめました。

自分の商品が売れるようになるので、順番に記事を読んでもらえると嬉しいです！