自分の商品の役割を決めよう【売り上げを11.3倍にした販売戦略】

2017

11/30

Updated

2024.09.18

2017

11/30

Published

2017.11.30

/ ユウキ

どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾

自分の商品の役割って何？
事業の売り上げを伸ばすための販売戦略を知りたい！
利益を大きくするための独自商品の作り方を教えてほしい！

こんな疑問を抱えている場合はご覧ください。

1年で売り上げを11.3倍にアップさせた、商品作りや販売戦略をまとめました。

記事を読んでもらえると、売り上げを伸ばすための、商品の役割や販売の戦略が身につきます＾＾

1. 商品の役割とは？
2. フロントエンド・バックエンドとは？
- 2.1. フロントエンド
- 2.2. バックエンド
3. アップセル・ダウンセル・クロスセルとは？
4. 商品の販売パターンの具体例を紹介します！
5. まとめ

商品の役割とは？

夫よ、自分の商品の役割ってどういう意味だい？
初心者のわたしに詳しく教えてくれ。

商品には、低価格で販売してファンを増やしたり、高価格で販売して利益を大きくしたり、役割があるんだ。
具体的には次の5つだよ。

Check
・フロントエンドの商品
・バックエンドの商品
・アップセルの商品
・ダウンセルの商品
・クロスセルの商品

この5つの商品には明確な役割があり、上手く活用することで売り上げを大きく伸ばせる可能性があります！

僕は開業当初は、商品の役割がわかっていませんでした＾＾；

しかし、「フロントエンド」「バックエンド」「アップセル」「ダウンセル」「クロスセル」という商品の役割を学んで取り入れたことで、1年間で売り上げが11.3倍もアップしました！

それぞれの商品の役割を解説していくので、ぜひ販売戦略として参考にしてみてください＾＾

フロントエンド・バックエンドとは？

まずはフロントエンド・バックエンドだね。
Webマーケティングの世界ではよく聞く言葉だよね。

フロントエンドは顧客をファン化させる低額商品で、バックエンドは利益を最大化させる高額商品と覚えておこう！

そもそもの話をすると、フロントエンドとバックエンドはWeb制作の用語です。

Web制作の現場で働くエンジニアのことを、フロントエンドエンジニアとバックエンドエンジニアと呼びます。

Check
・フロントエンドエンジニア：Webサイトのデザインなど、目に見える部分を担当する人。
・バックエンドエンジニア：Webサイトのデータベースなど、目に見えない部分を担当する人。

これが、フロントエンドとバックエンドの元々の意味です。

いつしか、フロントエンド・バックエンドはマーケティング用語として使われるようになりました。

マーケティングにおけるフロントエンド・バックエンドの意味は、次の通りです！

	フロントエンド	バックエンド
特徴	低額商品	高額商品
役割	顧客のファン化	利益の最大化
価格	数千～数万円程度	数十万～数百万円程度、月額課金
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニング	半年30万円のパーソナルトレーニング

フロントエンド

	フロントエンド
特徴	低額商品
役割	顧客のファン化
価格	数千～数万円程度
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニング

Point
フロントエンドの特徴は、手軽に手に取ってもらえる低額商品です。
顧客のファン化が大きな役割であり、フロントエンドが良質な商品だった場合、お客さんはファンになってくれるので、高額の商品が売れやすくなります＾＾
価格は商品にもよりますが、数千円〜数万円程度だと思ってください。
例としては、1時間5,000円のパーソナルトレーニングですね！

無料オファーの質が高く信用を得られた場合や、メルマガでじっくりと信頼関係が築けた場合や、販売者のファンだった場合、高額の商品でも売れる可能性はあります。

しかし、まだ信頼関係が築けていない場合、高額の商品は中々売れません＾＾；

例えば、無料オファーでお客さんを集めた直後に、半年30万円のパーソナルトレーニングを販売しても、「トレーナーさんのことまだよく知らないし…30万円は手を出しにくいな…」と、躊躇する可能性は高そうですよね？

そこで、お客さんとの信頼関係を築くために、フロントエンドの商品を販売します！

メルマガ登録でもらった、食事管理の電子書籍、なかなか良かったぞ！

お試しで、1時間5,000円のパーソナルトレーニングはいかがでしょうか？

5,000円という低価格の商品であれば、お客さんも手を出しやすいです＾＾

1時間5,000円のパーソナルトレーニングが満足できる商品だった場合、お客さんの信用を得られます。

その後で、バックエンドの商品で利益を大きくしましょう！

Point
あなたのファンを増やすことで、本命商品を買ってもらいやすくなります。
いきなり高額商品を売るのではなく、高品質で低価格のフロントエンドの商品を販売するのも一つの戦略です！

バックエンド

	バックエンド
特徴	高額商品
役割	利益の最大化
価格	数十万～数百万円程度、月額課金
例	半年30万円のパーソナルトレーニング

Point
バックエンドの特徴は高額商品で、あなたが本当に売りたい本命商品とも言えます。
フロントエンドの商品でファンになってくれたお客さんに、本命の商品を購入してもらい、利益を最大化する役割です＾＾
価格は数十万円〜数百万円程度のものが多く、商品によっては数万円や月額課金もあります。
例としては、半年30万円のパーソナルトレーニングですね！

フロントエンドの商品だけでは利益が小さいので、バックエンドの商品で利益を大きくします＾＾

仮にフロントエンドが赤字だとしても、バックエンドで黒字にできれば何も問題はありません！

1時間5,000円のパーソナルトレーニング良かった！
トレーナーさんも良い人！

半年30万円の長期コースもありますよ！

フロントエンドの商品で信頼関係が築けたところで、半年30万円のパーソナルトレーニングを販売します。

これで、お客さんが商品を買ってくれる可能性は高まります＾＾

Note
僕も独立して間もない頃に、無料オファーで集めた約120人のお客さんに、50万円程度のブログ集客コンサルティングを販売したのですが、一つも売れませんでした＾＾；
当時は実績もなかったですし、教育や販売も下手だったので、いきなり50万円の商品は買わなかったのだと思います。
ただ、数万円程度のフロントエンドの商品を購入していた人が10人ほどおり、その人たちにオファーをかけたら3人が購入してくれました！
ありがたいことに、フロントエンドの商品で僕のファンになってくれたんですね＾＾
この時に、フロントエンド・バックエンドの重要性を知りました。

フロントエンドの商品は、低価格で多くのお客さんの手にとってもらいやすいが、大きな利益は出しにくい。

バックエンドの商品は、高価格で大きな利益を出しやすいが、お客さんの手にはとってもらいにくい。

そこで、まずはフロントエンド商品でファンになってもらい、バックエンド商品で利益を大きく伸ばすという戦略ですね！

Point
バックエンドの商品を活用することで、利益を大きく伸ばせます。
フロントエンドで赤字だったとしても、バックエンドで黒字にできれば問題ありません！

アップセル・ダウンセル・クロスセルとは？

次はアップセル・ダウンセル・クロスセルの3つですな！

正直、フロントエンドとバックエンドだけでも売り上げは伸びるけど、知識としてアップセル・ダウンセル・クロスセルを覚えておくのはおすすめだよ！

アップセル・ダウンセル・クロスセルの説明はこちら！

	アップセル	ダウンセル	クロスセル
特徴	商品に付加価値をプラスして販売する	サービスを簡略化する代わりに商品の価格を下げる	関連商品を紹介する
役割	販売価格を高める	成約率を上げる	販売点数を増やす
価格	数千～数十万円程度価格を上げる	数千～数十万円程度価格を下げる	数千～数万円程度
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニングを5,000円値上げして3時間コースにする	1時間5,000円のパーソナルトレーニングを2,000円引きにして30分コースにする	1時間5,000円のパーソナルトレーニングと合わせて5,000円の食事指導を販売する

アップセル

	アップセル
特徴	商品に付加価値をプラスして販売する
役割	販売価格を高める
価格	数千～数十万円程度価格を上げる
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニングを5,000円値上げして3時間コースにする

Point
アップセルの特徴は、商品に付加価値をプラスして販売することです。
飲食店でよくある、「90分2,980円で焼肉食べ放題！プラス1,000円で、お肉の種類が増えます！」などが、アップセルです＾＾
アップセルには、販売価格を高めるという役割があります。
価格はフロントエンドなどの低価格の商品であれば数千円〜数万円程度、バックエンドなどの高価格の商品であれば数十万円程度を値上げするイメージです。
例としては、1時間5,000円のパーソナルトレーニングを、5,000円値上げして3時間コースにするなどですね！

5,000円のパーソナルトレーニングに申し込むぞ！

3時間1万円のお得なコースもあります！

こんなふうに、商品に付加価値をプラスして販売するのがアップセルです＾＾

Note
昔、ブログ集客の教材を販売した際に、プラス5万円程度で、サポートを付けるアップセルを行ったことがあります。
その時はたしか、3割程度の人たちがアップセルのサービスに申し込んでくれました。

お客さんが求めており、尚且つ適正な価格だった場合は、アップセルの商品を購入してくる可能性が高いです！

Point
お客さんは既に商品を購入してくれているので、第一のハードルは突破しています。
適性価格のアップセル商品であれば、購入してくる可能性が高いです！

ダウンセル

	ダウンセル
特徴	サービスを簡略化する代わりに商品の価格を下げる
役割	成約率を上げる
価格	数千～数十万円程度価格を下げる
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニングを2,000円引きにして30分コースにする

Point
ダウンセルの特徴は、サービスを簡略化する代わりに商品の価格を下げることです。
焼き肉の食べ放題で、通常コースよりも食べられるお肉の種類が減る分、価格を安くするなどがダウンセルの例で、アップセルとは真逆の戦略です＾＾
商品の成約率を上げるという役割があり、より多くのお客さんに商品を手に取ってもらいます。
価格はフロントエンドなどの低価格の商品であれば数千円〜数万円程度、バックエンドなどの高価格の商品であれば数十万円を値下げするイメージです。
例としては、1時間5,000円のパーソナルトレーニングを、2,000円引きにして30分コースにするなどですね！

1時間5,000円はちょっと迷うな…

30分で3,000円のコースもありますよ！

こんなふうに、サービスを簡略化する代わりに商品の価格を下げるのがダウンセルです。

Warning
正直に言うと、ダウンセルは苦肉の策です＾＾；
できるだけ使わずに、正規の価格で購入してもらう方が得策です。

ただ、お客さんに良質な商品がいき渡り、売り上げもアップするのであれば、活用する価値はあるかと思います。

基本的には使わないに越したことはありませんが、知識として覚えておきましょう！

Point
ダウンセルはできるだけ使わずに、正規の価格で購入してもらう方が得策です。
とはいえ、活用できる場面もあるので、一つの販売戦略として覚えておきましょう！

クロスセル

	クロスセル
特徴	関連商品を紹介する
役割	販売点数を増やす
価格	数千～数万円程度
例	1時間5,000円のパーソナルトレーニングと合わせて5,000円の食事指導を販売する

Point
クロスセルの特徴は、関連商品を紹介することです。
ハンバーガー屋さんで「ご一緒にポテトはいかがでしょうか？」と提案されるのが、クロスセルです＾＾
クロスセルには、販売点数を増やすという役割があります。
価格は商品にもよりますが、数千円〜数万円程度といったところでしょうか。
例としては、1時間5,000円の筋トレを教えるパーソナルトレーニングと合わせて、1時間5,000円の食事指導を販売するなどね！

5,000円のパーソナルトレーニングに申し込んだぞ！

1時間5,000円の食事指導も、合わせていかがでしょうか？

こんなふうに、関連商品を紹介するのがクロスセルです。

Note
僕はクロスセルで、月額課金制の商品を販売することが多かったです＾＾
以前、約2万円のフロントエンドの商品に、月額3,000円の有料メルマガをクロスセルの商品として販売したことがあります。
フロントエンドの商品はブログ集客を学べるコンテンツだったので、クロスセルの商品はメルマガ配信を学べるコンテンツとして提供しました。
フロントエンドの商品購入者さんの4割程度の人たちが、クロスセルの商品に申し込んでくれました＾＾

クロスセルの注意点としては、購入してくれた商品と全く関連性のない商品だったり、購入してくれた商品よりも大幅に価格の高い商品だった場合は、中々クロスセルの商品は購入してくれないという点です。

5万円のスマホと一緒に20万円のパソコンを紹介されても、購入する気にはなりませんよね？

購入した商品と関連性があり、尚且つ適正価格で販売するのがポイントです！

Point
クロスセルを上手く活用することで、販売点数を増やせます。
活用する場合は、関連性の高い商品を紹介しましょう！

商品の販売パターンの具体例を紹介します！

ふふふ…これでわたしも事業の売り上げを大幅にアップできそうだ＾＾

フロントエンド・バックエンド・アップセル・ダウンセル・クロスセルの活用パターンを紹介するから、ぜひ参考にしてみてくれ！

独自商品の販売の流れは、簡単にまとめると次の通りです。

集客
無料オファー

▼

教育
メルマガ

▼

販売
独自商品の販売

まずは無料オファーで集客をしてから、メルマガなどで信頼関係を築き、独自商品を販売します。

この流れに当てはめて、いくつかのパターンを紹介します！

パターン1

集客
無料オファー

▼

教育
メルマガ

▼

販売Step1
フロントエンド

▼

販売Step2
バックエンド

無料オファーでお客さんを集めて、メルマガで教育を行い、フロントエンドの商品を提案してから、バックエンドの商品を販売するというパターンです。

Point
数十万円や100万円を超える高額商品を扱う場合や、バックエンドの商品がなかなか売れない場合は、このパターンがおすすめです。
フロントエンドの商品でファンを増やしてから、バックエンドの商品で利益を最大化しましょう＾

具体例はこちら！

無料オファー
筋トレの電子書籍集客1,000人：売り上げ0円

▼

フロントエンド
3万円のe-ラーニング教材購入者100人：売り上げ300万円

▼

バックエンド
パーソナルトレーニング購入者20人：売り上げ1,000万円

Check
まずは質の高いデジタルコンテンツで信頼関係を築きます。
信頼関係が築けたところで、長期間のパーソナルトレーニングを販売するという流れです＾＾

僕も以前、フロントエンドで低価格の会員サイト、バックエンドで高価格のコンサルティングを販売したことがあります。

フロントエンドの商品を購入してくれたお客さんは、「こんなに安い価格で商品を販売してもらいどうもありがとうございます」と言って頂き、バックエンドの商品も購入してくれました。

パターン2

集客
無料オファー

▼

教育
メルマガ

▼

販売
バックエンド

無料オファーでお客さんを集めて、メルマガで教育を行い、バックエンドの商品を販売するという、シンプルなパターンです。

Point
ブログなどで役立つ情報をしっかりと発信して、圧倒的にクオリティの高い無料オファーを用意します。
メルマガなどでしっかりと教育をすれば、フロントエンドの商品を用意しなくても、バックエンドの商品が売れる可能性は十分あります＾＾
特にバックエンドの商品が数万円程度であれば、フロントエンドの商品を用意せずに、そのまま販売してもOKです。

具体例はこちら！

無料オファー
筋トレのe-ラーニング教材集客1,000人：売り上げ0円

▼

バックエンド
50万円のパーソナルトレーニング購入者30人：売り上げ1,500万円

Check
先ほどの例では、フロントエンドでe-ラーニング教材を販売しました。
今回の場合、フロントエンドで販売できるレベルのe-ラーニング教材を、無料オファーとして提供するというパターンです。
圧倒的な価値を感じてもらい、メルマガで信頼関係を築き、バックエンドの商品を販売します。

僕はWebマーケターという職業柄、様々なパターンを検証することが多いです。

昔はフロントエンドとバックエンドに分けることが多かったのですが、今はこのやり方で商品を販売することが多くなりました。

ただ、数十万円するような高額商品や、相性が重要になるコンサルティングなどの対人サービスを売る場合は、購入に躊躇してしまう人も多いです。

思うようにバックエンドの商品が売れない場合は、数千円〜数万円のフロントエンドの商品を挟んでみると良いです。

今回の例であれば、短い時間のお試しパーソナルトレーニングを販売するなどですね。

Point
あくまでも僕のこれまでの経験による考え方ですが、価格が10万円までの商品であれば、フロントエンドの商品を用意しないでも、バックエンドの商品は売りやすいかと思います。
もちろん、販売する商品の内容・無料オファーの質・教育や販売の上手さなど、状況によって変わってくるので、一つの例として参考にしてみてください！