売り上げを伸ばす為には、データと向き合って戦略を立てよう！
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
- ブログやメルマガの売り上げを伸ばす方法を知りたい！
- 独自商品の販売をしているけど思うように売り上げが伸びない…。
- Webマーケティングの売り上げを伸ばすには何をすれば良いの？
こんな場合はご覧ください。
僕が実践している、売り上げを伸ばすための5つの戦略を公開します＾＾
記事の信憑性
僕は2014年からWebマーケターとして独立し、自分の商品を作ってWebで販売してきました。
2018年には法人成りを果たし、現在もブログ運営や自社商品の販売で安定的な売り上げを維持しています！
記事を読んで実践してもらえれば、売り上げアップさせる戦略が身につきます！
売り上げを伸ばすための考え方とは？
ユウキさん！
Webで商品を販売しているのですが、思うように売り上げが伸びません…。
こんなわたしにアドバイスをください！
OK！
今回は一緒に、売り上げをアップさせる戦略について学んでいこう＾＾
大前提として、売り上げをアップさせるために大事な考え方がこちらです。
Point
・センスや感覚に頼らず、データを分析して戦略を立てる。
Webマーケティングは、短期的に結果が出ることは意外とあり得ます。
なんとなく商品を作って、なんとなく販売をしてみたら、たまたまお客さんが求めている商品で、いきなり売り上げが上がった！
こんなふうに、偶然結果が出ることがあるからです 笑
正直僕も、独立して最初の1年間ぐらいは、そこまでデータの分析をしていなかったです＾＾；
まぁ、何となく売り上げは伸びていくだろう。
そんな感覚で、目の前の作業を淡々とこなしていました。
それでも売り上げは上がったのですが、後々になって「売り上げが伸びない」「売り上げが安定しない」という壁にぶつかることになります＾＾；
なぜ壁にぶつかったのかというと、答えは簡単です。
「データの分析をきちんとしなかったから」
これに尽きます！
データの分析をせず、センスや感覚だけで作業を進めてしまうと、売り上げが増減した原因がわかりません＾＾；
Example
・なぜ売り上げが伸びないのか？
・なぜ売り上げが下がったのか？
・なぜ売り上げが安定しないのか？
つまり、売り上げを伸ばすための、対策の打ち方がわからないんです。
Webマーケティングは、センスや感覚だけで長期的に結果を出し続けるのは難しいと思います。
一方で、データが分析できると、どの部分の数字が良くて、どの部分の数字が悪いかが明確にわかります。
数字が明確になることで、対策が立てやすくなるんです！
例えば、月に100人も集客ができているけど、商品が一つも売れない場合。
集客は、100人のお客さんが集まっているから問題なさそうだ。
ステップメールも、平均で3割程度はクリックされているから問題なし。
一通目のオファーの時は、半分近くの人が販売ページを見てくれているのに、商品が売れていない…。
それじゃあ、販売ページの改善をしてみよう！
こんなふうに、原因を追求して対策が立てられます＾＾
僕も、数字の分析がしっかりとできるようになってからは、売り上げが伸び始めましたし、Webマーケティングがより面白くなってきました。
売り上げをアップさせるための大前提は、「数字をしっかりと見てデータを分析する！その上で戦略を立てる！」ということなので、ぜひ覚えておいてください！
売り上げの公式とは？
戦略を立てるといっても、まずは何をすれば良いのでしょうか？
最初に理解しておいた方が良いのは、売り上げの公式（計算式）だね！
公式を理解しておいた方が、戦略がスッと頭に入ってきやすくなるよ＾＾
ここから先は、細かい数字がたくさん出てきます。
売り上げを伸ばす戦略として、ものすごく大事な部分なので、数字が苦手な場合もぜひお付き合いください 笑
小難しい話をする際は、愛犬ムースの出番です。
ボクがサポートしよう！
売り上げの計算式
売り上げの公式を理解しておくことで、売り上げを伸ばすための戦略がスッと頭に入ってきやすくなります。
売り上げの公式、いわゆる計算式については多くの説があります。
どれも正解であり、間違いではないのですが、今回はWebマーケティングをおこなう上で、一番わかりやすい公式で考えてみますね＾＾
売り上げは次の計算式で求められます。
Check
売り上げ ＝ 顧客数 × 顧客単価 × 成約率
顧客数、顧客単価、成約率を、もう少し細かく説明していくよ！
顧客数
顧客数は、新規顧客とリピーターから成り立っています。
新規顧客とは、商品を初めて購入してくれたお客さんのことです。
リピーターとは、商品を2回以上購入してくれたお客さんのことです。
顧客単価
顧客単価は、平均購入単価×平均購入点数から成り立っています。
平均購入単価は、お客さんが購入してくれた商品の平均金額のことです。
平均購入点数は、お客さんが購入してくれた商品の平均個数のことです。
成約率
成約率は、商品を購入してくれた人の割合のことです。
100人中10人のお客さんが商品を購入してくれれば、成約率は10%（1割）です。
売り上げの例
少しわかりづらいと思うので、具体例を出して解説しますね＾＾
今回は、1ヶ月間の売り上げを計算してみましょう。
Example
・商品：映像制作
・顧客数：メルマガ読者さん100人（新規顧客90人・リピーター10人）
・顧客単価：30万円（平均購入単価30万円・平均購入点数1点）
・成約率：5%
・計算式：100×300,000×0.05＝1,500,000
・売り上げ：150万円
映像制作サービスを提供しているとします。
100人のメルマガ読者さんのうち、90人がまだ商品を購入してくれたことのない新規顧客で、10人が商品を購入してくれたことのあるリピーターです。
この100人に対して、映像制作サービスのオファーをかけました。
販売する商品は、今回はわかりやすく顧客単価30万円の商品が1点のみです。
平均購入単価は30万円で、平均購入点数は1点です。
100人中5人が商品を購入してくれたので、成約率は5%。
この場合、売り上げの計算式は「100×300,000×0.05＝1,500,000」となるので、1ヶ月間売り上げは150万円です。
これで売り上げが求められるのだ！
売り上げをアップさせる5つの戦略とは？
ユウキさん！
わたしは数字は苦手ですが、売り上げの計算式はギリギリ理解できました 笑
結局のところ、売り上げを伸ばすためには何をすれば良いんですか？
売り上げをアップさせる戦略は、突き詰めて考えると5つしかないんだ！
もう一度、売り上げの計算式を見てもらうとわかると思うよ！
太文字の部分に注目してください。
Check
売り上げ ＝ 顧客数 × 顧客単価 × 成約率
顧客数＝新規顧客＋リピーター
顧客単価＝平均購入単価×平均購入点数
成約率＝商品を購入してくれる割合
売り上げの計算式を見てみると、売り上げを伸ばす戦略は次の5つということがわかります＾＾
Point
・新規顧客を増やす
・リピーターを増やす
・平均購入単価を上げる
・平均購入点数を増やす
・成約率を上げる
データを分析して、「リピーターが全く増えていない！」という場合は、リピーターを増やす対策をおこなえば良いですし、「成約率が悪い！」という場合は、成約率を上げる対策をおこなえばOKですね！
それでは、僕が実際におこなっている、5つの具体的な対策について紹介しますね。
それぞれの戦略を、詳しく解説していくよ！
新規顧客を増やす
Example
・有益な情報発信
・SEOの強化
・広告の強化
・ランディングページの改善
新規顧客を増やす方法としては、基本的には時間を使うかお金を使うかの2択です。
- 自分の時間を使って、有益な情報発信をしたり、SEOを強化したり、ランディングページの改善をする。
- お金を使って、広告で一気にお客さんを集める。
僕の場合は、SEOを強化しながら広告にもお金を使うなど、時間とお金の両方を使っていますね！
独立したばかりの頃は、経済的な余裕があまりなかったです＾＾；
そのため、SEOを意識しながらブログをコツコツ書いて、情報発信をしていました。
何ヶ月かするとブログが上位表示されるようになって、自然と新規のお客さんが集まってくるようになりました。
ある程度の余裕が出てきてからは、広告にお金を使うようになりました。
広告はお金はかかりますが、そのぶん自分の時間が浮きます。
その時間で商品の改善をしたり、時間を有効に使えるようになりました＾＾
- 広告費にあまりお金を使えないのであれば、SEOを意識しながらブログなどでコツコツ情報発信をする。
- 余裕がある場合は広告にお金を使い、並行して情報発信をしたりSEOの強化をおこなう。
このやり方がおすすめですね！
関連記事：Web集客の方法を2種類紹介【月間341リストを集めたやり方】
関連記事：ランディングページの作り方とは？【初心者が自分で作る方法】
時間を使ってお客さんを増やすか、お金を使ってお客さんを増やすか、時間とお金の両方を使ってお客さんを増やすか。
状況や考え方によって、使い分けてみると良いね！
リピーターを増やす
Example
・お客さん目線での対応
・定期的な情報発信
・販売した商品の改善
簡単に言えば、お客さんの喜んでくれる対応をして、ファンを増やすということですね！
僕はe-ラーニング教材などのデジタルコンテンツを販売する場合は、定期的に中身を見直して改善するようにしています。
現在は「Webマーケティングアドベンチャー」というオンライン講座を販売しているのですが、元々は「Webマーケティングアカデミープロ」というオンライン講座でした。
僕の経験が増えるにつれて、知識もスキルもついていきます。
それに合わせて、コンテンツを改善して、無料でアップデートをしました！
やっぱり、お金を出してくれたお客さんに喜んでもらいたいですし、「良い商品を提供したい！」という想いがあるからです＾＾
リピーターを増やす対策としては、新規顧客の集客と違い、時間をかけるしかありません。
お金を使って速攻で結果を出す、ということはさすがに難しいです＾＾；
- お客さんの目線に立って、丁寧なサービスをする。
- 定期的にブログを更新したり、メルマガを配信して、役立つ情報を発信する。
- 販売した商品を改善して、より良い商品を提供する。
こんなふうに、じっくり時間をかけてお客さんの信用を得ることで、ファンが増えていきます＾＾
お客さん目線でのサービスを意識して、時間をかけてファンを増やしていきましょう！
関連記事：Web集客で「新規顧客」と「リピーター」を増やす2つのポイント！
リピーターを増やすためには時間が必要だね。
お客さん目線でのサービスを意識して、時間をかけてファンを増やしていくのだ大事だよ！
平均購入単価を上げる
Example
・商品の値上げ
・アップセルの活用
・バックエンドの活用
一番簡単なのが商品の値上げですね！
販売ページを価格を書き換えるだけなので、10秒ぐらいで終わります 笑
以前、販売していた商品を、1万円値上げをしたことがあります。
値上げをしたにも関わらず、購入してくれる人は増えたので、平均購入単価と成約率がアップしました。
値上げをしても成約率が伸びた理由は、商品の価値が高いと感じてくれた人が、多かったからだと思います＾＾
安い価格であれば、「この商品にそこまで価値がないのかな…？」と思われがちです。
高い価格であれば、そのぶん商品の価値も高く見られます。
もちろん、価格が高い割に商品の質が悪ければ、そのぶん信用を失ってしまうこともあり得ます＾＾；
自信を持って販売できる商品であれば、強気の値段を付けたり、値上げをしてみるのも一つの戦略だと思います！
その他には、アップセル（商品に付加価値をつけて販売する手法）を活用する。
バックエンド（売り上げや利益を最大化する商品）を用意して、一気に売り上げを伸ばすのも効果的です！
関連記事：自分の商品の役割を決めよう【売り上げを11.3倍にした販売戦略】
一番簡単なのが値上げだね。
アップセルやバックエンドも有効だよ！
平均購入点数を増やす
Example
・関連商品の追加
・クロスセルの活用
僕はこれまでに、クロスセル（商品を購入した際に別の関連商品を提案する手法）を活用することが多かったです。
組み合わせる商品や時期にもよりますが、大体3〜4割程度のお客さんが、クロスセルの商品を合わせて購入してくれました。
月額課金制の商品だったのですが、初月0円で退会自由だったので、気軽に購入してくれたのだと思います＾＾
僕も以前、インターネットでデスクトップパソコンを購入したのですが、「パソコンと合わせて、マウスとキーボードはいかがでしょうか？また、モニターはいかがでしょうか？今なら20%オフです！」と提案されたので、思わず購入しました 笑
購入した商品と関連性があり、尚且つお得感があると手に取りやすいんだなと、そのときに改めて思いました。
平均購入点数を増やす対策としては、関連商品を追加して、クロスセルで販売してみるのはおすすめです！
関連記事：自分の商品の役割を決めよう【売り上げを11.3倍にした販売戦略】
関連商品を手頃な価格で提示されると、思わず買っちゃうよね。
ハンバーガー屋さんのポテトとか！
成約率を上げる
Example
・ステップメールの改善
・LINEステップ配信の改善
・販売ページの改善
・フロントエンドの活用
・ダウンセルの活用
- ステップメールやLINEステップ配信の開封率・クリック率が悪ければ、内容を書き換えてみる。
- 販売ページが見られているのに商品が売れていない場合は、全体的な流れを見直してみる。
- 取り扱っている商品が高額商品ひとつだけの場合は、フロントエンド（手に取りやすい低額商品）を用意してファンを増やす。
- 最終手段としてダウンセル（サービスを簡略化する代わりに値段を下げる手法）を活用して、商品を手に取りやすくする。
こんな対策が考えられますね。
ただ、ひとつ注意点があります。
これは成約率に限った話ではないのですが、ほとんど集客ができていない状態で、成約率を改善しようとしても、効果がほとんどわかりません＾＾；
例えば、まだ5人しか集客ができていない状態で、商品が売れないとします。
その状態で販売ページを修正しても、効果はほとんどわからないです。
販売ページの内容は良いのに、たまたま5人が買ってくれなかっただけかもしれません。
その場合は成約率どうこうではなく、集客を強化してください。
最低でも、100人ぐらいのお客さんが集まれば、ある程度は信憑性のあるデータが取れると思います。
僕も独立したばかりの頃は、すごく気になって、どれぐらい販売ページが見られて、どれぐらい商品が売れたのかを、しょっちゅうチェックしていました。
感覚で販売ページを書いて、そこまでデータを分析していなかったにも関わらず、商品が売れたかどうかだけは、めちゃくちゃ気になっていたんです 笑
売れないとソワソワして、販売ページを書き換えたりしていました。
今にして思えば、まだ集客数が少なかったので、成約率はあまりあてにならなかったと思います＾＾；
その失敗も経験にはなったのですが、集客に時間を割いていたほうが、効率は良かったでしょうね。
成約率は、集客がある程度できてから意識をすればOKです！
関連記事：ステップメールの作り方【成約率を高めるシナリオ設計を公開】
関連記事：販売ページの作り方【作成方法を現役のWebマーケターが解説】
最初のうちは、集客に力を入れるのがおすすめだよ。
成約率を意識するのは、集客ができるようになってから！
売り上げを伸ばすための戦略まとめ
数字な苦手な人は多いかもしれませんが、売り上げを伸ばすためには、データとしっかり向き合って戦略を立てましょう＾＾
突き詰めて考えた場合、「新規顧客を増やす」「リピーターを増やす」「平均購入単価を上げる」「平均購入点数を増やす」「成約率を上げる」という5つの戦略を実践すればOKです。
僕が実践している方法が、少しでもあなたの参考になれば嬉しく思います！
