売り上げを伸ばす為には、データと向き合って戦略を立てよう！
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
どうも、Webマーケティング専門家/内向型人間研究家のユウキです＾＾
事業の売り上げが伸びなくて、悩んでいませんか？
突き詰めた場合、売り上げを伸ばす方法はたったの5つのみです！
今回は売り上げの公式と、売り上げを伸ばすための5つの戦略を解説します＾＾
売り上げを伸ばすための考え方とは？
夫よ。
今日は売り上げの伸ばし方について教えてくれ。
OK！
まず、売り上げを伸ばすための大前提として、データの分析と改善が必要不可欠だよ。
Check
データの分析とは、数字の良い部分と悪い部分を判断することです。
データの改善とは、良い部分はそのまま強化し、悪い部分は対策をすることです。
マーケティングに必要な分析ツールの使い方は、こちらの記事をご覧ください。
関連記事：Webマーケティングに必要な分析ツールの導入と使い方！
実は、僕も独立したばかりの頃は、あまりデータ分析をしていませんでした。
「何となく売り上げは伸びていくだろう！」という感覚で、事業を進めていたんです＾＾；
それでもある程度は売り上げが上がったのですが、後々になって「売り上げが伸びない」「売り上げが安定しない」という壁にぶつかりました。
その理由は、データの分析をきちんとしなかったからです。
| データの分析をしない場合 | データの分析ができる場合 |
|---|---|
| どの部分の数字が良くて、どの部分の数字が悪いかが、見えません。 つまり、売り上げが上がった理由も、下がった理由もわかりません。 数字が見えないと、売り上げを伸ばすための対策が立てにくいです。 | どの部分の数字が良くて、どの部分の数字が悪いかが、明確に見えます。 つまり、売り上げが上がった理由も、下がった理由もわかります。 数字が見えると、売り上げを伸ばすための対策が立てやすいです。 |
マーケティング初心者の方ほど、自分のセンスや感覚に頼りがちです。
しかし、「この商品は絶対に売れるぞ！」と思った商品が全く売れなかったり、「この商品を買う人はいるのかな？」と思った商品がすごく売れるなど、予想に反した出来事が結構な頻度で起こります 笑
僕も自分のセンスや感性に頼りすぎるのをやめて、きちんとデータの分析をするようになってからは、売り上げが伸び始めました＾＾
売り上げの公式とは？
なるほど。
きちんと数字と向き合うことが大事なんだね。
その通り。
そして数字と向き合うためには、売り上げの公式（公式）を理解しておこう！
ここから先は、細かい数字がたくさん出てきます。
売り上げを伸ばすためにもすごく大事なので、数字が苦手な場合もぜひお付き合いください 笑
ムース参上！
小難しい話になるから、ボクがサポートをするよ。
売り上げの計算式
売り上げの公式、いわゆる計算式については多くの説があります。
どれも正解であり、間違いではないのですが、今回はWebマーケティングをおこなう上で、一番わかりやすい公式で考えてみますね＾＾
売り上げは次の計算式で求められます。
Check
売り上げ＝顧客数×顧客単価×成約率
顧客数、顧客単価、成約率を、もう少し細かく説明していくよ！
顧客数
顧客数は、新規顧客とリピーターから成り立っています。
新規顧客とは、商品を初めて購入してくれたお客さんのことです。
リピーターとは、商品を2回以上購入してくれたお客さんのことです。
顧客単価
顧客単価は、平均購入単価×平均購入点数から成り立っています。
平均購入単価は、お客さんが購入してくれた商品の平均金額のことです。
平均購入点数は、お客さんが購入してくれた商品の平均個数のことです。
成約率
成約率は、商品を購入してくれた人の割合のことです。
100人中10人のお客さんが商品を購入してくれれば、成約率は10%（1割）です。
売り上げの例
少しわかりづらいと思うので、具体例を出して解説しますね＾＾
今回は、1ヶ月間の売り上げを計算してみましょう。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 商品 | 映像制作 |
| 顧客数 | メルマガ読者さん100人 |
| 顧客単価 | 30万円（平均購入単価30万円・平均購入点数1点） |
| 成約率 | 5% |
| 計算式 | 100×300,000×0.05＝1,500,000 |
| 売り上げ | 150万円 |
Check
単価30万円の「映像制作サービス」を1点、新規のメルマガ読者さん100人に販売しました。
100人中5人が商品を購入してくれたので、成約率は5%です。
この場合、売り上げの計算式は「100×300,000×0.05＝1,500,000」となるので、1ヶ月間売り上げは150万円です。
これで売り上げが求められるのだ！
売り上げをアップさせる5つの戦略とは？
数字は苦手だけど、ギリギリ理解できたぞ 笑
ここからが戦略の話だよ。
売り上げの公式（計算式）を見てもらうとわかるけど、売り上げをアップさせる戦略は、突き詰めて考えると5つしかないんだ！
| 項目 | 計算式 |
|---|---|
| 売り上げ | 顧客数×顧客単価×成約率 |
| 顧客数 | 新規顧客+リピーター |
| 顧客単価 | 平均購入単価×平均購入点数 |
| 成約率 | 成約率 |
Point
・新規顧客を増やす
・リピーターを増やす
・平均購入単価を上げる
・平均購入点数を増やす
・成約率を上げる
データを分析して、「リピーターが全く増えていない！」という場合は、リピーターを増やす対策をおこなえば良いですし、「成約率が悪い！」という場合は、成約率を上げる対策をおこなえばOKですね！
それでは、僕が実際におこなっている、5つの具体的な対策について紹介しますね。
それぞれの戦略を、詳しく解説していくよ！
新規顧客を増やす
Point
・有益な情報発信
・SEOの強化
・広告の強化
・ランディングページの改善
新規顧客を増やす方法としては、基本的には時間を使うかお金を使うかの2択です。
| 時間を使う場合 | お金を使う場合 |
|---|---|
| 有益な情報発信をする。 SEOを強化する。 ランディングページを改善する。 | 広告でお客さんを集める。 |
僕は、SEOを強化しながら広告にもお金を使うなど、時間とお金の両方を使っています。
独立したばかりの頃は、経済的な余裕があまりなかったです＾＾；
そのため、SEOを意識しながらブログをコツコツ書いて、情報発信をしていました。
何ヶ月かするとブログが上位表示されるようになって、自然と新規のお客さんが集まってくるようになりました。
ある程度の余裕が出てきてからは、広告にお金を使うようになりました。
広告は自分の時間が浮くので、浮いた時間で商品の改善をしたり、時間を有効に使えるようになりました＾＾
広告費にあまりお金を使えないのであれば、SEOを意識しながらブログなどでコツコツ情報発信をしましょう。
お金を使えるのであれば、広告に挑戦をしながら、情報発信をしたりSEOの強化をすると良いです。
時間を使ってお客さんを増やすか、お金を使ってお客さんを増やすか、時間とお金の両方を使ってお客さんを増やすか。
状況や考え方によって、使い分けてみると良いね！
関連記事：SEOと広告を駆使した集客方法を解説【月間341リスト獲得の実績】
関連記事：ランディングページの作り方とは？【初心者が自分で作る方法】
リピーターを増やす
Point
・お客さん目線での対応
・定期的な情報発信
・販売した商品の改善
簡単に言えば、お客さんの喜んでくれる対応をして、ファンを増やすということですね！
僕はe-ラーニング教材などのデジタルコンテンツを販売する場合は、定期的に中身を見直して改善するようにしています。
現在は「Webマーケティングアドベンチャー」というオンライン講座を販売しているのですが、元々は「Webマーケティングアカデミープロ」というオンライン講座でした。
僕の経験が増えるにつれて、知識もスキルもついていきます。
それに合わせて、コンテンツを改善して、無料でアップデートをしました！
やっぱり、お金を出してくれたお客さんに喜んでもらいたいですし、「良い商品を提供したい！」という想いがあるからです＾＾
リピーターを増やす対策としては、新規顧客の集客と違い、時間をかけるしかありません。
お金を使って速攻で結果を出す、ということはさすがに難しいです＾＾；
- お客さんの目線に立って、丁寧なサービスをする。
- 定期的にブログを更新したり、メルマガを配信して、役立つ情報を発信する。
- 販売した商品を改善して、より良い商品を提供する。
こんなふうに、じっくり時間をかけてお客さんの信用を得ることで、ファンが増えていきます＾＾
リピーターを増やすためには時間が必要だね。
お客さん目線でのサービスを意識して、時間をかけてファンを増やしていくのだ大事だよ！
関連記事：「新規顧客」と「リピーター」を増やすための2つのポイント！
関連記事：マーケティングは「愛」と「戦略」のどちらが大切か？
平均購入単価を上げる
Point
・商品の値上げ
・アップセルの活用
・バックエンドの活用
一番簡単なのが商品の値上げですね！
販売ページを価格を書き換えるだけなので、10秒ぐらいで終わります 笑
以前、販売していた商品を、1万円値上げをしたことがあります。
値上げをしたにも関わらず、購入してくれる人は増えたので、平均購入単価と成約率がアップしました。
値上げをしても成約率が伸びた理由は、商品の価値が高いと感じてくれた人が、多かったからだと思います＾＾
安い価格であれば、「この商品にそこまで価値がないのかな…？」と思われがちです。
高い価格であれば、そのぶん商品の価値も高く見られます。
もちろん、価格が高い割に商品の質が悪ければ、そのぶん信用を失ってしまうこともあり得ます＾＾；
自信を持って販売できる商品であれば、強気の値段を付けたり、値上げをしてみるのも一つの戦略だと思います！
一番簡単なのが値上げだね。
その他には、アップセル（商品に付加価値をつけて販売する手法）を活用したり、バックエンド（売り上げや利益を最大化する商品）を用意して、一気に売り上げを伸ばすのも効果的だよ！
平均購入点数を増やす
Point
・関連商品の追加
・クロスセルの活用
僕はこれまでに、クロスセル（商品を購入した際に別の関連商品を提案する手法）を活用することが多かったです。
組み合わせる商品や時期にもよりますが、大体3〜4割程度のお客さんが、クロスセルの商品を合わせて購入してくれました。
月額課金制の商品だったのですが、初月0円で退会自由だったので、気軽に購入してくれたのだと思います＾＾
僕も以前、インターネットでデスクトップパソコンを購入したのですが、「パソコンと合わせて、マウスとキーボードはいかがでしょうか？また、モニターはいかがでしょうか？今なら20%オフです！」と提案されたので、思わず購入しました 笑
購入した商品と関連性があり、尚且つお得感があると手に取りやすいです。
ハンバーガー屋さんのポテトとか、関連商品を手頃な価格で提示されると、思わず買っちゃうよね。
関連商品を追加して、クロスセルで販売してみるのはおすすめだよ！
関連記事：自分の商品の役割を決めよう【売り上げを11.3倍にした販売戦略】
成約率を上げる
Point
・ステップメールの改善
・LINEステップ配信の改善
・販売ページの改善
・フロントエンドの活用
・ダウンセルの活用
- ステップメールやLINEステップ配信の開封率・クリック率が悪ければ、内容を書き換えてみる。
- 販売ページが見られているのに商品が売れていない場合は、全体的な流れを見直してみる。
- 取り扱っている商品が高額商品ひとつだけの場合は、フロントエンド（手に取りやすい低額商品）を用意してファンを増やす。
- 最終手段としてダウンセル（サービスを簡略化する代わりに値段を下げる手法）を活用して、商品を手に取りやすくする。
こんな対策が考えられますが、一つ注意点があります。
成約率に限った話ではないのですが、ほとんど集客ができていない状態で、成約率を改善しようとしても、効果がほとんどわかりません＾＾；
Example
まだ5人しか集客ができていない状態で、商品が売れないとします。
その状態で販売ページを修正しても、効果はほとんどわからないです。
販売ページの内容は良いのに、たまたま5人が買ってくれなかっただけかもしれません。
そのため、集客数が極端が少ない場合は、まずは集客を強化してください。
最低でも、100人ぐらいのお客さんが集まれば、ある程度は信憑性のあるデータが取れると思います。
関連記事：月間の集客数、何人を目安にすれば成果に繋がるのか？
僕も昔は、どれぐらい販売ページが見られて、どれぐらい商品が売れたのかを、すごく気になって、しょっちゅうチェックしていました。
感覚で販売ページを書いて、そこまでデータを分析していなかったにも関わらず、商品が売れたかどうかだけは、めちゃくちゃ気になっていたんです 笑
売れないとソワソワして、販売ページを書き換えたりしていました。
今にして思えば、まだ集客数が少なかったので、成約率はあまりあてにならなかったと思います＾＾；
その失敗も経験にはなったのですが、集客に時間を割いていたほうが、効率は良かったでしょうね。
最初のうちは、集客に力を入れるのがおすすめだよ。
成約率を意識するのは、集客ができるようになってからでOK！
関連記事：ステップメールの作り方とは？【お客さんの思考を書き出そう】
関連記事：販売ページとは？現役Webマーケターが基礎を丁寧に解説します
まとめ
売り上げを伸ばす方法は、突き詰めて考えた場合、「新規顧客を増やす」「リピーターを増やす」「平均購入単価を上げる」「平均購入点数を増やす」「成約率を上げる」の5つです。
数字な苦手な人は多いかもしれませんが、データとしっかり向き合って戦略を立てましょう！
